海畴耿海龙:浅析直销公司的战略分化

  

海畴耿海龙:浅析直销公司的战略分化

  中国直销行业是我国改革开放的产物;是市场经济发展的产物;是各种零售业态发展的产物;是交易、交换、秩序规范的产物;是企业文化和独特的商业模式不断创新和发展的产物。一般来说,直销公司发展之初,通常首先依靠一种产品或者一个产品系列打市场。如安利公司最初在国内市场上销售的多为日化产品,如牙膏、洗发水、沐浴露等。随着公司规模、市场份额的逐渐扩大以及销售网络趋于稳定,直销公司的战略就可能出现分化,这种分化最终导致直销公司的战略结果出现较大的差异性。

  以销售自己的产品为核心,努力成为该领域的核心品牌

  从目前看,大部分直销公司都采取这种战略定位。如玫琳凯公司从进入中国市场至今,始终以经营公司的化妆品为核心,公司在化妆品领域不断推陈出新,“玫琳凯”这个品牌也得到了市场的广泛认可。又如安利公司利用原有销售网络,不断推出新的产品线,如保健品“纽崔莱”,也成为家喻户晓的品牌。

  该战略选择,决定了企业必须要重视自有产品的研发,因为产品是直销企业参与市场竞争的强大利器。企业强调产品的独特性,并注重自身研发能力和市场调研能力的提高,公司必须在研发上大力投入,增加自己的自主研发能力,并且还要提高把产品变成商品的能力。

  利用已成熟的销售网络,兼而销售他人产品,逐渐发展成为产品分销商

  根据海畴直销研究中心提供的数据来看,采用这种战略定位的直销公司主要集中在内资企业。尤其是近三年因受到各种新业态的冲击和竞争压力,好多内资直销企业都在向这种战略靠拢。从法律上看,公司通过自己建立的成熟稳定销售网络销售其他公司的产品,只要不违反相关法律法规也无可非议。

  选择该战略,直销企业必须有相对成熟和稳定的且一定规模的销售网络,同时要有强大的供应链管控能力。此战略定位下,并不是说企业可以对于通过自己销售网络流通的产品不加选择,而是要更谨慎,更专业,通常要求供应链管理者能更敏锐的捕捉到市场需求,随时根据市场需求的变化,收购或者引进其他公司的产品。

  战略定位上的不同选择,决定了直销公司在发展结果上必然存在相当大的差异,两种战略定位,两种战略结果,孰优孰劣,只能是见仁见智,这里不做评论。

  当然,基于不同战略定位取向下的具体战术策略的使用也不是绝对的。这就是说,不同战略定位之下的战术策略使用完全有可能是并行存在的,有时以一种战术策略为主,兼而采用另一种战术策略。但无论如何,企业一旦定下战略最好不要轻易改变,不断调整方向的企业,说明一直找不着方向,组织就像无头的苍蝇,四处乱窜,不知所措。

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作者: lcTUdtGkwKyA

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