观点|易园翔:直销的旗帜还能否高高飘扬?

观点|易园翔:直销的旗帜还能否高高飘扬?

发言人:中国新营销经理人联盟名誉会长 易园翔

  最近一段时间大家的心情都很沉重,都在徘徊和彷徨,如果说我们对于事业产生怀疑,那一定是基于以下四个原因:第一,外围环境巨大的改变。第二,竞争对手力量的强大。第三,项目进度不如从前。第四,内部的负面情绪在蔓延。
  为什么会提出直销的旗帜还能否高高飘扬这样一个问题,也是基于这四个方面。这是直销行业非常艰难的时刻。

  那么我们要怎么做?

  在战略上,要刮骨疗毒,蝶变幻彩,升级换代。
  在思想上,要拨乱反正,信心工程。
  针对企业内部使用了直播、抖音等工具,就说“不做直销”这种声音,一定要拨乱反正,建立自己的信心工程。这些其实仅仅只是一个工具。
  在战术上,要有与狼共舞的姿态,博采众长,学习微商、电商、播商、抖商的长处。
  直销30年的节点是一个巨大的契机。
  沉淀30年、耕耘30年、携手30年,这是一种情感要素,可以说在座每一个人心里面都不甘心放弃。我做了26年直销,每年使用五本笔记本,工作日记上记录了工作的点点滴滴,我在每一本的扉页都写上了“坚持就是胜利”。
  直销30年一路发展,从1990年开始到1998年下降,再到2005年逐渐上升,之后又下降了一段时间又继续上升,可谓峰回路转。所以用牛市痕迹曲线要素来说,当下的曲线是峰回路转牛市上升的曲线,只不过在现阶段又跌了一下,那么把某一些不正规、没有信心的企业振荡下去,然后将又再拉起一个牛市。
  另外,专业的人、产品品类、消费者数据、经验值、抗压力、媒体等之类,这些都属于底仓要素,仓廪实而知礼节。
  这四个要素和契机对直销行业的人来说是至关重要的,我们应该相信我们的行业。

  “智慧的人在提前布局,愚蠢的人在等待结局”,布局将决定你的结局。
  心理布局上,要迅速引导直销人完成心理上的转换。权健事件后大家风声鹤唳,“四商”(微商、电商、抖商、直播电商)围追堵截,上市背景直企纷纷回避,准拿牌企业自我放弃,疫情让线下运作更加雪上加霜,但实际上,30年的直销发展让直销人心有不甘,部分根扎较深的直销企业业绩不减反增,国际上的直销业务也是方兴未艾。所以大家要抱有信心,事实上,90%的“四商”实操中有很深的直销基因,“四商”从商业形态来说仍属广义的直销范畴。而近年来打传主力也在转向“四商”,有层级的“四商”在受过处罚后纷纷投入直企的怀抱。
  从技术布局来讲,以前行业会议上有人提出“重构人货场,赋能新直销”,我觉得这个词非常好。从传统、线上、直销三种模式对比,由“直销”到“直消”的跨越,新直销应该重视消费的“消”。
  另外,因为疫情可能成为常态,所以我们需要线上运作,一定要培养线上运作人才。打造企业内的线上生态,将成为直企竞争的新赛道,我认为未来直企相互之间如何分出经纬,最重要是看内部的线上生态打造得如何。
  做好新直销应该做到“五化”和“四度融合”。“五化”指的是,产品故事化、销售直播化、用户社群化、管理数据化、营销娱乐化;“四度融合”指的是微商的速度、社交电商的宽度、体验营销的温度、直销的深度。
  国际直销史多次证明了直销符合人性和社会需要,中国直销三十年历练了直销人的抗压能力。直销企业的社会责任让政府和社会有了理性认知(就业、公益、税收、内需等),但直销企业的路在当下却越来越窄,那我们怎么走?
  我认为有两条路比较好走。
  第一是以服务来创价值的企业在直销行业一定能够走下去,如果仅仅是单纯把价格拉高,产品不可能做好,单纯靠利益来进行拉动是不可能做起来的。
  第二是靠拉团队的人根本做不好直销,但是能提供“高教育成本、高服务价值”的企业能够走得通。这两条路都需要时间和文化来沉淀。
  我相信直销在面临危机的时候也更面临着巨大的机遇。
  第一是以大健康为主的直销正沐浴着国家《健康中国2030发展纲要》的阳光茁壮成长。第二是疫情让国民整体健康意识空前提高,而直销是最接地气的健康科普渠道。第三是在疫情过后,就业压力将成为国家促稳的刚需,而直销正好适合。

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作者: iMweHZKT

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