谷力健康科技总裁徐一方:直销的“溯本归源”

谷力健康科技总裁徐一方:直销的“溯本归源”

发言人:谷力健康科技总裁 徐一方

  进入直销行业13年以来,我经历了很多让我印象深刻的事情,选两件和大家分享一下。
  第一件事发生在去年年底,有一位经销商闹到企业来,要求赔偿。这名经销商在2009年得了喉癌,2019年转为肺癌,由于一直服用我们的保健产品病情没有得到好转,所以他要求企业进行赔偿。最终我们企业虽然做了让步给出了赔偿,但事实上我们从来没有宣传过保健产品有治疗疾病的功能,我们始终只是一个保健产品的零售商。
  第二件事就是“权健事件”。我相信无论是企业老板还是经销商都深受“权健事件”的冲击,大家内心可能都不再像原来那么坚定,很多职业经理人精神恍惚,大批的经销商流失到不同的行业里面。
  我所列举的事件是大家都共同经历过的,从企业管理者角度看待这些问题,我开始反思:这个行业能不能干,能干多久,前景在哪里?

  第一,行业的定位。
  我们是不是把直销行业想得太厉害了?说到底它还是零售,只是方式不同,别人的渠道是店铺,我们以“人”为渠道,直销并不是一个全新的业态,只是零售的一个分支。直销企业是不是花费了过多时间在培养人、塑造人这件事上,而没有把精力放在拉通渠道方面。

  第二,行业现状。
  我们可以以全球视野去了解这个行业。美国没有专门的直销立法,但是有两条法律保障——《消保法》和FDA审查。我在美国创业期间所销售的产品只要有消费者不满意,企业就需要退款,违反《消保法》就会被列入黑名单,那么我本人以及我的直系亲属三年之内不能在美国本土做生意,这是非常严格的。FDA的审查也很严格,比如凌晨3点企业法人可能会接到电话,FDA要去你的企业工厂检查,看你的货品是否和宣传的一样。
  再看亚洲,韩国的立法是最完整的,很多国家现行的直销相关规定都是照搬韩国,比如保障金制度、退出机制、赔保机制等,同时韩国的监管数据是实时更新的。
  实际上只要有需求,这个行业就会存在,我走过很多国家了解过很多国家的市场行情,只要这个国家政局稳定、经济向好,那么直销、微商以至直播等都会繁荣发展,一定有大量的人要从事这个行业。韩国5000万人口,有250万人从事直销行业,200家拿牌企业;反观中国,14亿人口,现在合法的直销公司90家,2012年从业人数是3000万,推算一下现在大概有9000万从业者。从数据来看,企业还有很大的上升空间,有极大的市场可以挖掘。
  从各国的直销监管和上述数据可以看出,直销行业可以干,只是怎么干的问题。

  第三,管理层协同关系。
  按照经验和往年的数据,失业率越高,直销行业得到从业人数补充的机会就越大,直销企业得到发展的机会也就越大。我在韩国看到,每天晚上6点到8点钟会有经销商来到企业开会,这些人都是兼职做直销。经济越是发达的地区,兼职直销人就会越多,这是一个机遇。
  我在韩国创业的时候发现一个有趣的行业。我工作的地方楼上是一家殡葬企业,这个公司专门提供殡葬服务。在韩国很多子女是供养不起老人的,虽然他们收入很高,但是时间成本和其他支出也很高,于是衍生了这样一个行业,子女或者老人自己每个月缴纳月费,去世后这个公司负责置办身后事。我了解到这个公司的奖金拨出比高达65%,你会发现连殡葬业都能用这种方法来发展,所以说经济社会的发展和进步提供了非常多的商业机会。
  在我看来国内直销行业人群包括三种人,一种是我们的经销商,不愿从事传统行业;第二种是做过直销后无法再回到传统岗位上做稳定工作的人;第三种是有一定人脉资源的人。这些人都热衷于“教育”,普通工厂工人上岗之前也要接受培训,但不同于直销行业的“教育”。为什么直销这么推崇“教育”?因为直销人需要树立商德,要有信仰,直销“教育”能够优化行业,防止大家走歪路。
  很多时候行业乱并不是经销商引起的,反而是企业和经销商产生了利益冲突引发的矛盾,所以企业和经销商要协同;其次是老板不要和经理人抢权力,经理人反过来不要和老板抢利益,这两者要协同;第三是经理人不要和经销商产生对抗或者勾连。
  而对企业老板而言,首先要抓住现金流,无论是通过给政府纳税还是借助银行等完成长贷,企业的社会信用很重要;第二是要加大前沿技术的投入,但是这一项取决于企业的现金流,因为很多技术投入无法在短期内看到未来、得到收益。这考验着老板和企业的韧性,我曾经参访过苹果公司,得知他们除了内部500多个专业技术人员,在全洛杉矶还有200多高级技术人员,短期来看这些都是人力支出,但是长期来看企业可以依靠先进技术获得更多的市场和利润。

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作者: 改珹4Y

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