人脉关系大赢家之人脉创造(3)

人首先是顾客

笔者曾经有位从事业务工作的朋友,说过这样一句话:“谁说业务不好做,不知道顾客在哪里。在我看来,走到街上,放眼望去。满眼都是顾客,低头望去,遍地都是黄金。”说这话虽然有点言过其实,仔细想来,其实也不无道理。满街的人群,有可能都是顾客,有可能都不是顾客,关键是你要怎么看,怎么去做,这是一种观念。人脉销售的观念就是人首先是顾客。意思是每个人都有可能成为顾客,这也是一种信念。顶尖销售高手都有这种信念,他会把这种信念输入到潜意识。因为你相信这是真的,它就会变成真的。

台湾有位保险界奇人,他的核心理念就是人首先是顾客,他把他身边遇到过的每个人都视为他的顾客。他很善于创造与人相识的机会。他最闪光的一点就是“旅行推销法。”他家距离火车站非常近,火车站这个充满着陌生的世界里就是他展业的黄金地带。他每天都会来到火车站售票厅排队,他不需要去哪里,他也不知道自己会去哪里,他的旅程决定于排在他前面的人。他会想方设法与前面的人聊天、套近乎。1020分的排队,他有办法与前面的人熟悉起来。临到排在他前面的人买票时:“高雄,……”还没等在他前面的人说完,他马上说:“两张。”于是,他又随着前面的人去了高雄。一起买的票,座位自然在一起。台北到高雄的一段时间,就成了他推销保险的时间。下车时,他已顺利做成了一笔保单。回家时,他又重复上面的做法,在高雄到台北的回程中又是一笔保单。这种“旅行推销法”成交率虽然不是百分百,但也是很高的。

大凡在旅途中的人都是很孤单的,心里有点无聊。几个小时甚至更长的相处时间会形成深厚的友谊。这位保险奇人就是利用这点来推销他的保险的。

检查一下,你最闪光的人脉销售技巧是什么?

 

维系人脉关系的十大秘诀,与你的人脉网保持联络的好方法会有哪几种呢?

1.寄贺卡要有创意。

寄生日卡及纪念卡是对的,但还要知道其他一些对你人脉网成员具有特殊意义的日子。比如生日、结婚纪念日。

美国喜剧演员雷·伯顿寄出的圣诞卡就是不一样。伯顿的贺卡总是别具一格,他绝不说陈腔滥调的客套话,他写的话十分切中要点。也能正确提及收件者与他最近一次联系的时间。内容通常是:“我永远不会忘记和你在四月十五日见面,而且大骂今年的腐败丑陋事件。“他怎么可能在几个月后,还可以将日期与谈话内容记得如此一清二楚呢?他真有这么好的记忆力吗?不是的,他的秘诀是不管何时,只要他一遇见某个人,他就立即写好卡片和信,然后收藏起来,等到圣诞节来临时再寄出去。多年来他都用同样的方法,从未被人识破。

绝对不要低估一张简单感谢卡的力量。小事情代表一切。

2.注意重要的社区活动。

你可以参加社区活动或者朋友聚会来保持联络。不妨多做一些慈善活动。比如给红十字会义务献血,给希望工程捐款,资助失学儿童,参加义工活动。顺带一提,每当你捐款给一个机构或某项活动时,有一句老话是这么流传的:经手的人越多。知道的人也越多。

3.观察组织/个人/公司的改变。

当地的报章杂志都有报导重要聘任及升迁的商业信息。如果你的网路成员出现在名单上,你应该亲手写张卡片或打一通电话给对方,对他的升迁表示祝贺。或者你也可以更富创意,比方说送一本个性化的袖珍手册,上面有你做的剪报。

4.利用英特网联系。

Email和电话一样,已成为做生意的一部分。当你的人脉网成员拥有电子地址时,寄封电子邮件以表示你们是彼此电子网路的一部分。

5.努力搜集对顾客有帮助的资讯。

你只需充分注意网路成员的兴趣及嗜好,偶尔剪下 一篇文章,或一句可能会吸引他们的句子。他们会对你印象深刻。

6.建设性地运用你的中途停留时间。

你的人脉网中都会有一些活跃的成员与你几年没见面。如果你踏进他们的地盘,千万别忘了他们,即使你只是在机场中途停留,而且无法亲自拜访或请他们吃顿晚饭。设想周到一点,打通电话给他们。下次当你要到外地出差,而且已经询问过你的网路成员“哪一家餐厅好吃?”的时候,记得把菜单带回来送给你询问过的人。在这种时候,可以附带一句:“你的建议太棒了,那一家的东西好吃得不得了……”而且当你要走时,还可以补充说:“酒保说他记得你。”记得把你出差时所到的城市的报纸带回来给那位你要拜访的网路成员

7.当你的人脉网充满冲突,你可以帮忙调解。

你的人脉网中是否有人彼此不和?你可以当和事佬,帮他们解决问题。假如你解决问题的结果对双方都有利,他们会感谢你。但这也是一个高风险的方法。因为你处理的不好,他们其中一人,甚至两个人,很有可能会转过来责怪你。

8.在他们得意时,打电话给他们;在他们失意时,也要记得打电话。

你的人脉网中有人刚失业,现在正是你提供帮助,建立新关系的时候。送花给住院的人是适当的作法。送一顿热腾腾的餐点给家中有人刚出院的同事或员工,则显得特别周到,而且是表示关心的一种很特殊的方式。当你需要帮助,只要拥有一个你曾经给予过帮助的人的人脉网,就能够减轻重担。一旦你习惯去帮助别人,即使不求任何回报,心里也会感到十分满足。

9.报告你的任何重要改变。

你升迁了,你换工作了,你搬家了,你换手机号了……记得告诉你的朋友。他会觉得他对你来说是重要的。 

10.亲自到场。

当然,你可以错过一场婚礼,等事后再弥补,但劝你别这么做。在婚礼、毕业典礼、表演、音乐会,及大型颁奖典礼上,人们永远会记住谁到场,而谁没有。如果你是老板,你要把员工的生日当成一件大事,你一定要参加员工的生日,陪他们一起切蛋糕,一起许愿。

如何检查自己的人脉网是否健康?

人与人交往就构成了社会。社会是个大染缸,它可以是个良性的环境,从而成就你的人生。也可以是恶性的环境,从而糟蹋了你的人生。你的功名成就决定于你所处的环境以及你与谁在一起。所以,检查一下你的人脉网是否健康是非常重要的。你和其他人之间的交往,就使这些人进入了你的生活。这些人在我们周围的影响是那样的强而有力,那样的神秘和不可思议,那样的逐渐变化,以至于我们常常难以觉察它是怎样影响我们的。可以想象,假如你周围的人都是花花公子,那么你成为花花公子的机会就比一般人大,如果你周围的人更多的是相互倾轧和竞争,那么你很可能就会参加到他们的行列中去;如果你周围的人认为欺凌弱小是对的,这种观念也会感染到你。更有可能,你人生的走向也是因为这些人的影响而有今天的。假如你身边的朋友都是这些人,你还愿意继续和他们在一起吗?我想你不会。你需要一个积极乐观、健康向上的人脉环境。那么,如何检查的人脉网呢?不妨问自己四个问题:

1.我和谁在一起的时间会多一点?

2.他们对我做些什么?对我的人生有意义吗?

3.这样的交往适合我吗?他提供我的能量是正面的还是负面的?

4.现在的交往是否有助于我事业和人生目标的达成。要认真对待这些问题,要关注你和你身边的每一个朋友所消耗的时间。看看它是正面的、建设性的,还是负面的、破坏性的。

不要欺骗自己。你要时刻关注你已成了什么样的人 和你正在变成什么样的人。你要知道你的强项和弱点是什么,什么在支配你,什么在影响着你。

这件事情值得你花费一些时间去仔细看一看,特别 是对那些有影响作用的事情。

如何优化你的人脉网的呢?

1.花较多的时间和合适的人在一起。

你使用时间的内容。决定了你生命的结果。谁是这 些合适的人呢?这取决于你的目标和任务。一般说来,要看人的本质和文化,他们所花费的时间反映了他们生命 的意义。品质高的人会通过严明的纪律和坚韧不拔的毅力去完成一些伟大的事业。

2.与比你更成功的人在一起。

找一些成功的人帮助你制定成功的计划;找一些身体健康的人鼓励你制定锻炼和营养计划;找一些懂得怎样生活的人教你有益的生活秘诀。大多数成功的人喜欢将他们的知识和其他人共享。这大概就是为什么他们首先成功的缘故。

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