保元堂保健品当药品卖 环环相扣打电话诱使老人“中招”

  直销人网讯:一种每次营销卖出百余套,每套价格千余元,能治疗失眠、便血、心脏病、高血压、糖尿病、动脉硬化等多种常见病的“神药”,到底“神”在哪里?每次十余万元的销售额是怎样完成的?日前,本报两名记者“应聘”到保元堂健康养生工作室,揭开“丝丝入扣”的保元堂营销“秘密”。
  “顾问”
  实为电话卖“药”
  推销产品“主攻”老人
  保元堂健康养生工作室健康顾问的招聘启事上写道:从事过保健养生行业优先录取,无相关经验可培训上岗。4月10日,哈尔滨日报记者与该工作室取得联系,约定第二天到工作室面试。
  保元堂健康养生工作室位于南岗区东方中山花园小区的一处复式住宅内,楼下是办公室,楼上是话务间,“健康顾问”的工作地点在话务间。一位自称是该公司李总的女士对记者说:“公司主要从事保健品销售,以前卖过茶、酒和保健药品,现在主要销售维康力胶囊。公司的产品很普通,但价位比较高。你们名为‘健康顾问’,实际上是保健品推销员。如何把普通的保健品高价卖出去,完全看个人的能力。一个疗程的保健品是1000多元钱,卖出一套给你们的提成是6%。,别看底薪只有1800元/月,好的‘健康顾问’每月能赚1万多元钱。我会提供你们固定的话术,你们要根据话术练习推销技巧。公司每天会提供给你们固定的电话号码单,大都是老年人,有新客户也有老客户,你们打电话推销就OK了。”
  在李总的安排下,记者来到楼上的话务间。记者发现这里的“健康顾问”一共分三组,分别在三个话务间内工作,每个话务间有6名“健康顾问”。她们大都是五六十岁左右的中老年女性,每个人各有一张电话单,上面约有50位客户及联系方式,“顾问”们正在逐一打电话推销“药品”。李总安排记者先参加三天的免薪培训,工作任务就是学习“维康力”的推销方法。
  第二天,记者如约来到工作室接受培训,李总把记者安排到一个已经有六个人的话务间,由该组“组长”负责培训工作。“组长”先给记者发了两张“话术”单子,及天山雪莲、红豆杉、鹿泰胶囊的说明介绍,让记者先看资料,再听同事们的推销“话术”。
  记者细听下来,发现正在打电话的“健康顾问”们说到的病多为三高、心脏病、肾病、糖尿病。“组长”解释说:“这些是东北常见的老年病,我们的‘药’主要卖给这些人,脑出血、风湿、失眠、癌症等患者也可服用。记住,只要不是疑难杂症患者都有治疗效果,你们回家上网了解一些这些常见病有哪些症状,你们的‘医学’知识越丰富,‘患者’对你才更相信。他们相信你,才能买你的‘药’。”“组长”随后递给记者一张五行养生图,“把这个看一下,公司会考试,以后每隔一段时间,公司都会研发一种新保健品,考试内容也都与产品说明及五行养生知识有关,考试的目的就是让你们在话术中配合中医知识,流利地介绍产品。”
  两天的培训中,记者除了拿到一些药品资料外,就是听“健康顾问”推销药品。记者追问“组长”:“什么时候为我们培训中医养生知识?”“组长”说:“中医养生知识很简单,回家上网查查资料,你们主要学话术和推销技巧,再听听其他‘健康顾问’们是怎样推销的。如果你们觉得行,后天我就给你安排一部电话,你可以试试推销保健品。”
  第二天上班时,记者向“组长”打听上一次的销售情况。“组长”说,咱们这组卖了5万多元的产品,另一组卖了4万多元。还有一组卖了多少还不知道。
  究竟什么原因让众多节俭的老年人愿意掏腰包?记者发现,工作室设计了一环扣一环、专门针对老年人心理的诱惑。
  第一步
  请君入瓮——
  健康讲座引“鱼”上钩
  约人、热线接听、攻单是“健康顾问”每天的工作流程。工作室规定,“健康顾问”每人每天上午要打30个电话,劝说“客户”在指定时间接听养生保健“老师”的电话讲座,这个环节叫约人;讲座结束后,会有“客户”打来订购电话,这个环节叫“热线接听”;如果听完讲座“客户”没有订购保健品,“健康顾问”就要将电话打回去进行回访,劝说对方购“药”,这就进入最重要的环节——攻单,至于能不能攻下,全靠自己的本事。
  记者了解到,每周二、四、六14时至15时,工作室会进行健康养生电话讲座,“健康顾问”要提前约人。“客户”电话接听后,每一个“健康顾问”第一句话都会这样说:“告诉您一个好消息,我们养生‘老师’有一个健康讲座,电话接听是免费的,这次‘老师’讲的养生知识对您的健康有很大帮助,大概一个小时,请您将手机充满电。”
  “组长”告诉记者,依其经验,大多数老年人第一次接到这样的电话,都会感兴趣。如果遇到老年人不愿接听的情况,“健康顾问”根据老年人的身体状况再进一步“对症下药”,比如对方是糖尿病患者,“健康顾问”会强调讲座内容有助于降糖;如果对方是动脉硬化患者,“健康顾问”则会说,讲座内容有助于疏通血管。“组长”说:“对方有什么病,你就说讲座讲治什么病,无论用什么办法,都要尽量劝说对方接听讲座,只要接听了,下一步就有戏。”记者问:“咱们的讲座每次都更新吗?”“不更新,什么时候换新产品,才会有新的内容。”热线接听比较简单,打进电话的都是想买“药”的,只要消除他们的疑问,很容易拿到订单,“这里的技巧是尽量多卖‘药’,如果人家要一个疗程的,你就要想尽办法让他们订购两个疗程。”“组长”叮嘱记者。
  第二步
  指山卖磨——
  不说卖“药”先赠雪莲
  “健康讲座”是推销维康力的关键所在,在讲座开始的30分钟里,“老师”对“维康力”只字未提,却主讲天山雪莲,把它的功效说得神乎其神,并称天山雪莲为“仙草”。既然是要推销“维康力”,为什么却只讲天山雪莲呢?这其实是针对老人的心理,经过精心策划和安排的“诱惑”。
  就在“老师”将老人们对天山雪莲的胃口吊得十足的时候,“老师”说,已经通过特殊关系搞到了一批野生天山雪莲,但数量只有不到一百枝,并保证这种市场价在1000元以上的天山雪莲,可以让今天的听众免费获得。正当老人们被这巨大的惊喜冲昏了头脑时,“老师”再次抛出一个诱惑:告诉大家一个好消息,我们公司研发了一种新产品“维康力胶囊”,其主要成分为西洋参、维生素E和葡萄糖酸锌等原材料,对很多老年病都有治疗作用,现在只要订购一个疗程价值1192元的“维康力胶囊”就可以免费获得一枝天山雪莲,并公布了公司的咨询电话。“老师”一再强调,天山雪莲的数量有限,公司采取先订先得的原则。鼓励老人尽快拨打电话,订购“维康力胶囊”。
  经过一个小时的讲座与互动环节之后,“健康顾问”的电话开始火爆起来。打进电话的都是刚刚收听讲座的听众,他们中很多人都是冲着天山雪莲来的。但最终却在“健康顾问”的“耐心解说”下,直接订购了一个疗程的“维康力”。
  天山雪莲真如“老师”在讲座中所说的那样“神奇”吗?记者以想要为家里老人购买一枝天山雪莲为由,向“组长”咨询。得到了善意的劝阻,“我劝你还是别买,野生的雪莲多珍贵,咋能免费送呢?”
  记者登录某大型购物网站查询天山雪莲的价格,发现天山雪莲售价大多为每枝几十元,均为种植。
  第三步
  横竖有理——
  “药品”无效拿话两头堵
  15时讲座结束,热线电话纷纷打进话务间,半个小时后,热线电话铃声不再响起,热线接听环节结束。这时有人送进来一张单子,“健康顾问”纷纷找自己约过但没有订购保健品的“客户”电话,开始攻单。“组长”说:“攻单最难,你要想办法把人家不愿买的东西卖给他。”
  “组长”给记者传授“机密”:客户不愿买药的原因大概可以分为“没有钱”、“效果不好”、“怕上当”三类。
  -“没有钱”——让客户去借钱卖“药”,“健康顾问”会说:“您的病都这么严重了,您还不吃药,将来怎么办啊?没钱去借点,钱能借,但健康借不来,住院花的钱比买‘药’的钱贵多了,我们的‘药’效特别好,肯定对你的病有帮助。”
  -“效果不好”——先问对方患的是什么病,如果对方是心脏病患者,“健康顾问”会问他最近都吃过什么药,用药有没有减量,最近有没有运动量过多,有没有遇到过分生气或过分高兴的事……只要对方的回答符合这些情况之一,“健康顾问”就会把问题推到患者身上。实在没办法就说对方的病情加重了,按照常规的治疗用量无法达到理想的治疗效果,需要加大用量,总之要把责任推出去,坚定“客户”对“维康力”的信心。
  -“怕上当”——如果遇到这种情况,“健康顾问”大多选择放弃,“组长”说:“人家就是不相信你,说啥也没用。”
  在“健康顾问”攻单时,记者发现,有很多客户反映前一款“药”尚未用完或用了没有效果。这时,“健康顾问”会故作吃惊:“您怎么还在用前一款保健品呢?老师发现以前的保健品存在一些问题,很多患者服用后会出现口干、流鼻血的症状,老师已经不再推荐以前的药了。现在老师对前一款药进行了改进,并研发出‘维康力’,不但改善了以前产品存在的问题,而且疗效更显着,之前的药别吃了,快换‘维康力’吧。”这样既能打消客户的疑虑,又能推销出更多的产品。
  “组长”说,咱们工作室基本上一个多月就换一款新药,这样让那些吃了没效果的客户没啥话说,还能多卖新药。咱们推销的产品“维康力”,有病治病,无病强身。有补气抗癌、抗老化,治疗内热、口苦口干、便血便秘、气阴两伤、四肢无力、失眠、心脑血管疾病、动脉硬化、高血压、糖尿病等多种疾病。
  那么,这一个疗程四盒、售价高达1192元、包治百病的“神药”维康力究竟是什么?记者问:“这么神的药长啥样呀?”“组长”却被问住了:“这个‘药’我们已经卖了一个月,可我们谁也没见过。咱们只管卖‘药’,其他的事情不管。”在记者的一再央求下,“组长”走出话务间找了半天,才拿来一个红色的空盒,上面写着“维康力胶囊”。
  记者认真查看,包装盒上写着“本品是以西洋参、维生素E、葡萄糖酸锌为主要原料制成的保健食品……具有免疫调节的保健功能”。在保健功能一栏中只写有“免疫调节”字样,并没找到“组长”之前那些神乎其神的治疗功效。
  根据国家相关规定,保健食品不能宣传疗效。但在记者“卧底”期间,“健康顾问”全部都是按能够治疗疾病的“药物”在向“客户”推销。
  保元堂
  电话营销步骤
  ●电话约人
  “健康顾问”劝说“客户”在指定时间接听养生保健“老师”电话讲座
  ●电话讲座
  讲座“老师”以免费送天山雪莲吊胃口,向老人推销“维康力胶囊”
  ●热线接听
  听众打进电话想要天山雪莲,却在“健康顾问”“耐心解说”下订购了“维康力胶囊”
  ●开始攻单
  “健康顾问”拨打没有订购保健品的“客户”电话,劝说“客户”购买“维康力胶囊”
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