销售技巧“外圆内方”注意维护大客户的面子

    在【论语·卫灵公篇】中,子贡问曰:“有一言而可以终身行之者乎?”子曰:“其恕乎!己所不欲,勿施于人。”在【论语·颜渊篇】 中,仲弓问仁。子曰:“出门如见大宾,使民如承大祭。己所不欲,勿施于人。”孔子两次提到了这种推己及人的内心修养方法,可见它在孔子心目中的地位。所以,全世界6000个有影响的宗教人士都认为,孔子提出的人生修养的命题是从古至今处理人际关系的黄金法则。

  当代的销售人员,特别是做大客户的销售人员,要做到己所不欲,勿施于人,首先在自己的内心有“恕”的理念,即宽容饶恕大客户无礼的言行举止,要做到这一点非常不容易,一定要经过长期的修炼,方可达到这种境界。

  笔者在这方面有深刻的教训。1990年4月,我作为美国强生的医药代表,首先去开发天津市场。在某医药站,我得到了人生第一次被人扫地出门的待遇,然后去开发某直辖市医药公司,整整谈判了七天,克服了多个大客户提出的难题,终于拿到了人生第一张订单。经验老到的采购员看见写在我脸上的兴奋之情,立即用命令的口气,提出要举办一次产品推广会,而且,推广会的所有条件均由他来决定,我的责任就是出钱。虽然,我已过不惑之年,下海之前在大学任教,但是,在商场上我是菜鸟,不善于用灵活的方法来处理这种难题。我只能强压下自己心中的怒火,勉强地答应了他的指令。

  第二个月,我们如期举行了产品推广会。当我们进行资金结算后,多余200多元。负责会议的采购员立即拿出一张发票和三条香烟,说:“这几条香烟就算是我们几个同事的劳务费吧!”然后,他就开始分发香烟。我就像一个地主家的奴才,根本没有最基本的尊严可言,况且,我还是一个世界上著名的跨国企业的医药代表。我实在忍无可忍,说:“老张,这件事情应该与我商量一下,你怎么可以擅自做主呢?”就是这句话,该市医药公司与我断绝商业关系,不再给我下订单了,以前所有的努力都付诸东流。

  恩格斯说:“要明确地懂得理论,最好的道路是从本身的错误中学习,从本身经历的痛苦经验中学习。因为,无论从哪方面学习,都不如从自己所犯错误的后果中学习来得快。”所以,我对自己所犯的错误进行深刻的书面反省,并把它递交给全国销售经理,最后惊动了外方总经理,由他出面进行公关,才恢复了与该市医药公司的商业关系。在这次反省中,我得到了什么深刻的教训呢?与大客户打交道,处处有不好相处的人,时时有难以处理的事。但是,我可以用自己诚信的处事理念、各种专业的知识和灵活的处事方式来处理这些问题,必能化解矛盾,拿到大订单。最后,我与这个老江湖采购员成为了好朋友,在全面开发该市场的过程中,他还为我立下了汗马功劳。

  到底该如何应对大客户的无礼举止和行为呢?下面的故事颇能说明一个处事理念:

  从前有一个富翁,他有三个儿子,在他年事已高的时候,富翁决定把自己的财产全部留给三个儿子中的一个。可是,到底要把财产给哪一个儿子呢?富翁想出了一个办法:他要三个儿子都花一年时间去游历世界,回来之后看谁做了最高尚的事情,谁就是财产的继承者。

  一年时间很快就过去了,三个儿子陆续回到家中,富翁要三个人都讲一讲自己的经历。大儿子得意地说:“我在游历世界的时候,遇到了一个陌生人,他十分信任我,把一袋金币交给我保管,可是那个人却意外地去世了,我就把那袋金币原封不动地交还给了他的家人。”

  二儿子自信地说:“当我旅行到一个贫穷落后的村落时,看到一个可怜的小乞丐不幸掉到湖里了,我立即跳下马,从河里把他救了起来,并留给他一笔钱。”

  三儿子犹豫地说:“我,我没有遇到两个哥哥碰到的那种事,在我旅行的时候遇到了一个人,他很想得到我的钱袋,一路上千方百计地害我,我差点死在他手上。可是,有一天,我经过悬崖边,看到那个人正在悬崖边的一棵树下睡觉,当时我只要抬脚就可以轻松地把他踢到悬崖下。但是,我觉得不能这么做,正打算走,又担心他一翻身掉下悬崖,就叫醒了他,然后继续赶路了。这实在算不了什么有意义的经历。”

富翁听完三个儿子的话,点了点头说道:“诚实、见义勇为都是一个人应有的品质,称不上是高尚。有机会报仇却放弃,反而帮助自己的仇人脱离危险的宽容之心才是最高尚的。我的全部财产都是老三的了。”

  最后,总结一下我对自己失败案例的教训,以供销售人员共享与借鉴:

  1. 一言可成事亦可败事,故做大客户的销售人员务须慎言。

  时刻注意维护大客户的面子,才能减少自己丢脸的机会。

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