完美销售 做业务员的10大说服策略

一 管理好自己的情绪

   所为人非圣贤,意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情绪的,人都是有喜怒哀乐之情感。

   一个人如果不能管理好自己的情绪,他就不能管理好自己的思想行为。作为一个销售人员,不能让自己的情绪太低落,从而易怒,易躁,失意,因为这样既伤害了顾客,也伤害了自己。

   推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来,带进销售中来,那么,销售过程就会是负面的。如果销售中带有负面的情绪,那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作,销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带着悲伤、挫折和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪,那么,他就很可能被负面的影响打倒,从而导致销售失败。

   二 用积极的情绪来感染客户

   人是情绪化的动物,客户亦然。销售是信息的传递,情绪的转变。大部分人在购买产品时是建立在情绪化的、感性的基础之上的。销售人员决不能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会使销售流产及给顾客留下一个不好的印象。

   三 准备工作

   1.专业知识的准备:对自己的产品要有100%的了解和绝对的信心。

   2.精神上的准备:把自己的情绪调节到最佳状态。

   3.体能上的准备:人有能力,但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

   4.工具上的准备:比如自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。

   四 寻找准客户

   大街上所有的人都是我们的顾客,但很大一部分不是你的客户。顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些客户,方法是要求先求质后求量的。

   五 建立信赖感

   在销售领域,彼此没有信赖感是无法达成任何销售的,要以诚待人。

   六 激起顾客的兴趣

   顾客对产品产生兴趣是购买的基础,因此要设法激起顾客的兴趣。

   七 了解顾客的购买,寻找顾客核心情感的需求

   顾客购买既有情绪理由,也有理智的理由,要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。 

八 让顾客产生购买的欲望 

   二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求,既所谓:‘攻心为上’。

   九 承诺与成交

   承诺的关键是完成承诺,你要给顾客一个保证,保证顾客购买你的产品不会有任何风险,保证你的产品确实可以对顾客有用,在承诺时要注意,不能许下你做不到的承诺。

   如果顾客相信你的承诺是真实有效的,那么你就可以试探着与顾客成交。

   一流的销售员既要有零售,更要有批发,一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。

   推销的十个步骤是:

   1、做好准备工作

   2、开始进入状态

   3、联络顾客并引起他的注意

   4、与顾客建立关系并成为顾客最好的朋友

   5、激发顾客对你及对产品或服务感兴趣

   6、发掘顾客存在的问题,并扩大顾客不购买的痛苦

   7、使顾客想念你的产品并经由观察和提问来试探是否能成交

   8、给顾客创造身临其境的感觉并假设成交

   9、把顾客的拒绝转变成顾客购买的理由

   10、描绘购买之后的快乐和美好

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