保健品促销的四项基本原则

 

    在医药保健品领域,终端的促销人员极大的促进了产品的销售,作为促销人员,如何能够把握住你的目标人群的任何一点表现,进而达成目标。在我们的工作过程中,总结了促销过程中的四项基本原则。

  在中国的中医学里面,有一个诊病的技术叫“望、闻、问、切”,通过这四个技术的操作,判断患者是什么疾病,如何治疗,而在我们的促销过程中,也可以用“望、闻、问、切”这样的方法来达成销售。

  一、望

  中医中的“望”是看的意思,也就是说要学会观察。作为促销人员,只有通过对目标人群的穿衣打扮,言语神态的判断,才能确定他是否为真正的购买者,是否具有购买力,他是那一种类型的人,进而做出应对措施,有的放矢,满足他的需求,达成销售。

  通过观察,要把目标人群进行分类,并做出应对的方法。以下是几种类型人群的应对方法:A、过客型:这类大部分都是随便看看而已,也许会冲动购买,也许以后会成为消费者,但无论购买与否,都力求做到引起注意,留下好印象,也许会成为潜在购买者。B、准顾客型:这类人群有明确的购买目的,要积极对待。C、选择型:这也是准顾客中的一种,购买的几率很高,但你要通过对比,把自己的优势告诉他们,把自己独特的地方告诉他们,让他们感到物超所值才行,但要把握一点,一定要选择适合他们的。

  无论那一种类型的消费者,只有通过仔细观察、判断,分清主次,抓住目标。

  二、闻

  闻其声,知其人。“闻”就是听的意思。在听的时候要认真,要给患者一种重视他们的感觉,让他们畅所欲言。但作为促销人员,不仅仅是听患者怎么说,而是要捕捉患者的信息,抓住有利于销售的点。。同时,要能够听出患者的弦外之音,他们是试探呢?还是咨询?还是其它目的?通过倾听,了解患者的需求和问题,进而判断,想办法满足他。

  三、问

  沟通是一个互动的过程,不但要学会倾听,还要学会发问。通过问,你了解了患者更多的信息,这样知己知彼,才能百战百胜。比如可以通过诱导式提问,进而让患者回答的问题向我们预想的方向靠近,在问答的过程中,多让患者向正面的方向靠近,多回答肯定的话。“问”也是让患者答“是”的学问。通过沟通让患者对你产生信任,让自己成为患者愿意交流的对象。

  四、切

  在中医中“切”是切脉象,进而能够综合判断,做到对症下药。在销售中,如果说“望、闻、问、”都是对目标人群的判断的话,那么“切”就是对目标人群下的结论了。在促销过程中,“切”就是切中目标患者的要害,达成销售的目标。通过综合判断,把患者最担心的、最害怕的、最需要的,一个个解决掉,把握时机,完成销售。

  促销过程中主要的是沟通,沟通到位,才能达到销售的目的,“望、闻、问、切”的过程,是促销中对沟通过程的提炼,要想成为优秀的促销员,只有通过有效的交流,判断并抓住患者的心理,最终切中患者的心理,达成促销的目标。

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