销售员如何制定事业目标

    笔者认为,所有的销售员都得给自己拟定一个事业目标,让自己清楚,每天忙忙碌碌究竟是为了什么?
  目标是什么?
  每个人所认定的价值都不一样,而这价值是由需求决定的。每个人的需求也是不一样的,做事业规划,首先要确定的一个问题就是:你想要什么?
  不见得所有人都是要钱要权,在人生价值日趋多样化的今天,尊重每个人的个体差异,亦属正常。我们不能用一个统一的价值观来约定大家的目标,所以在销售员制定事业目标之前,首先要想清楚,你最终想要什么,这份事业能够帮你实现你想达到的目标吗?

  为什么要制定目标?
  为什么要制定目标?许多销售员工作了很多年也一直没有一个事业目标,不也做得挺好吗?但是我们要看到,当今的社会环境和商业环境与过去大不一样了,闭着眼睛就能发财的日子早已经过去,空白领域越来越少,竞争对手反应越来越快,竞争手段更新速度也是日新月异,对细节的讲究和策略的运用也正在变得普遍,我们已经不能再用老眼光来看待问题了。
  就像一场战争,我们得提前知道自己是为什么而战。
  ▲制定目标是为了使资源得到合理配置和使用
  ▲制定目标是为了避免无谓的浪费和走弯路
  ▲制定目标是为了更好地进行提前积累
  ▲制定目标是为了给自己一个希望
  ▲制定目标是为了给自己找到精神寄托
  ▲制定目标是为了增强自己的抗风险能力
  ▲制定目标是为了使自己知道,自己每天都在向既定的目标前进,生活和工作也因此更有意义。

  如何制定事业目标?
  ⒈盘点现在所拥有的
  在销售员确定自己的目标后,接着就得把自己当前所处的环境状况和所拥有的资源分列整理出来,与目标进行对比分析,最后得出后期工作的重点。
  当前所处的环境状况包括:
  ▲行业现状和未来发展趋势
  ▲竞争对手的情况和状态
  ▲上下游客户的情况和状态
  ▲本地市场的消费特性的变化趋势
销售员当前所拥有的资源包括:
  ▲人力资源
  ▲可用现金流
  ▲渠道资源
  ▲客户资源
  ▲积累的管理和销售经验
  ▲积累的品牌资源

  在制定具体的事业规划之前,销售员得把当前的环境因素和资源因素逐一分列清楚。就像上战场打仗之前,得把战场环境和自己当前所拥有的武器弹药等装备的情况都了然于心一样。

  ⒉所缺资源从哪里来

  当然了,打仗得有武器弹药,做销售也得有本钱,这本钱也就是我们常说的资源。一个人所拥有的资源必然是很有限的。那么,资源从哪里来呢?就是从你身边的人脉中来。每个人都有人脉,或多或少而已,这人脉中蕴藏着金钱、人力、渠道、信息、客户、专业技术等等。也就是说,人脉中几乎蕴藏着你所需要的一切。当然了,光拥有人脉是不够的,销售员还必须得对自己的人脉进行经营和管理,才能从人脉中不断获得资源。所以,销售员除了着力扩大自己的人脉以外还必须要懂得维护好这些人脉资源。某种意义上讲,维护好了这些人脉资源就等于维护好了事业的生命线。

  其实,不管销售员在销售什么,到最后都不难发现,其实你赚来的钱,都是从人脉中得来的。

  ⒊策略设计这世界上没有所谓的大事,所有的大事都是由若干件小事所组成的。认真地做好每一件小事,整合在一起就成了大事。如何来做好这每一件小事?这就是策略。

  从计划到目标之间,往往没有直线可以走,差不多都是弯弯曲曲的路,而这中间的每一步,也都不会是水到渠成的,销售员要想做好销售必须提前把每一步都进行详细地设计。

  ⒋意外变故的应对方案

  市场惟一不变的特性就是变,一帆风顺的好事谁都想,但现实中可没那么多的好运气,各种的意外、变故随时都有可能发生。所以,销售员在制定事业目标时,还必须考虑到意外变故,把当前能想到的意外变故都罗列出来,并有针对性地制定这些意外变故发生时的应对策略,或是替换备选方案,甚至还包括退路。

  ⒌计划的表现形式

  一切计划和策略完成以后,销售员自然要按照计划来行事,也就是说,得依靠这个既定的整体计划和策略来安排自己每一天的具体工作。但我们不可能每天都把制定好的计划和策略拿出来温习一次,这里就涉及到整体计划的表现形式。

  笔者建议以“图形化”的形式将整体计划表现出来,将计划中分步骤、分阶段的部分单独做成图表。概括地说就是大图显示整体进度和战略,小图显示具体的本阶段行动方案和策略。并且,这些图的尺寸越大越好。销售员可以把它们张贴在墙上,每天抬眼可见,并及时标注各相关方面的进度,做到对整体规划和进度状况了然于心。

  ⒍寻找执行动力

  制作计划容易,但如何去执行这些规划,直至达到所想要的目标?

  在执行计划的过程中,销售员需要不断地去思考一个个问题,执行一个个方案,这是需要一定的驱动力来作为支撑的。这驱动力从哪里来呢?

  人类最大的敌人是自己,同时最大的驱动力也是来自于自己。驱动力的产生,除了实现目标的欲望外,还有就是来自销售员对自己的信心。任何一个人都不要指望别人来给你信心,信心都是自己培养出来的,它来自自己对自己的认可。销售员可以通过成功完成一些任务来增强信心。科学证明,无论被实现的任务本身是大是小,只要当事人顺利地把它完成了,都会产生一定的信心。因此,销售员在事业规划的设计工作中值得注意这点,把自己容易做到的小计划、短期方案也做上去,通过及时的完成,从而来鼓励和培养信心,以产生更大的驱动力。

  有道是“好的开始就是成功的一半”,事业目标和规划的制定就是成功的前提,事业目标的制定,就相当于在茫茫大海中给自己确定了前进的方向;具体的规划则是具体的航向图,使你一步步向既定的目标前进,避免无谓的周折和徘徊,同时尽可能缩短规划与目标之间的距离。

    作者:潘文富

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