浅谈销售人员的团队建设

 

    有市场必然存在竞争,有竞争才能促进发展。而在激烈竞争的市场环境中,从过去单一产品的竞争,价格的竞争……演变到现在的人才竞争。而人才的竞争,关键是要将企业人才拧成一股合力,打造一支优秀的团队。   

  在这里我主要阐述促销团队的建设,因为,在日益竞争激烈的市场环境,不仅要求我们的管理层,推广代表要有这样的团队意识,同样要求我们的促销人员需要有团队意识。   

  第一部分 企业归属感    

  无论你在什么企业,无论你在什么职位,都要时刻保持自己的职业状态,建立良好的组织归属感,或者叫做企业归属感。具有企业(组织)归属感的人,才能全心投入到工作中,为所在企业(组织)服务。   

  企业归属感包括企业荣誉感和企业忠诚度。企业的外在形象,能够吸引专业能力较强、层次较高的人员进入企业。而他(或她)在自己的企业(组织)找到自己的位置,受到企业内部人员的接纳和认同,并愿意接受更大责任、更多的挑战。   

  我们可以用一些测试题来检测自己的企业(组织)归属感的程度,但只作参考。下面10个问题,请你根据当前情况,对问题做出回答,并评分,然后计算分数:计分法:是,3分;不确定,1分;不是;-1分   

  1.我愿意在工作中承担重大责任  

  2.我在意一个企业的组织发展 

  3.我愿意为现在的工作施展自己的才干 

  4.我愿意在工作中发挥自己的影响力 

  5.我愿意在组织中拥有一定的地位    

  6.我能够掌握在组织中人际关系的分寸   

  7.现在的组织给我有一定的安全感   

  8.我愿意承担组织赋予我的职责   

  9.我在工作中能找到很多乐趣   

  10.我会把自己的发展和组织的发展结合起来   

  如果你的分数≥16分,说明你目前有比较强的组织归属感,对自己在组织中的方向和途径有比较清楚的认识和规划。如果你的分数≥10,<16分,说明你目前有一定的组织归属感,对在组织中的发展有一定的期望。如果你的分数<10分,说明你目前的组织归属感比较弱,有些被动合作的感觉。   

  我们可以根据以上10点问题,找出目前企业员工存在的问题。是因为没有受培训机会,还是升迁渠道不畅通,还是别的原因,做到有的放矢,及时解决存在的问题,从而提高人员的工作积极性和工作效率。   

  如果说企业归属感是企业员工稳定的基本条件,那么企业提供专业的培训机会和提升机会,以及良好的福利待遇三条件(以下简称“三条件”)便是企业员工更好服务于企业的必要条件。 

  企业员工需要有企业归属感,促销人员也同样需要有企业归属感。而大多数企业并没有促销人员纳入企业内部人员对待。这也是导致促销人员流动量大,稳定低的主要因素。要想稳定促销人员,首要要增强促销人员对自己所服务的企业的归属感,增强企业荣誉感。那么得注重向促销人员灌输企业文化,达到文化的认同。除此还需时时向他们提供企业目前获取的荣誉,以及发展现状。 
  例如:2004年由全球领先的战略管理及信息咨询机构、世界五大品牌价值权威评估机构之一的“世界品牌实验室(WBL)”及全球最具影响力的世界经济组织、被誉为经济联合国的“世界经济论坛(WEF)” 三家权威机构从主业竞争力、组织执行力、资源整合力、风险控制力等多方面进行综合评估,组织评审并发布了《中国500最具价值品牌》。其中东阿阿胶以24.54亿元的品牌价值位居“中国500最具价值品牌”第247位,制药行业第九位。   

  这些企业的知名度和获得的荣誉,能够促使企业人员增强企业自豪感和荣誉感,从而提升对企业的忠诚度。   

  第二部分 专业培训      

  培训的目的就是要强化团队建设,它是一切企业管理的灵魂。而作为一名出色的促销人员需具有专业的促销技巧,包括丰富的产品知识、有效的沟通技巧和竞争意识。   

  [产品知识]促销人员要了解本企业的企业历史、文化和产品知识。才能在拦截过程中做到有问必答,给消费者留下值得信赖的良好形象。任何一件事,一个公司职员,一个解答,这都会在消费者心理留下深刻的印象,特别是消费者不愉快的经历。所以掌握产品知识,并能熟练运用,才能在推荐公司产品时更主动,更有信心,提高拦截效果。   

  [沟通技巧]在促销人员拦截过程中,首先一点是与消费者的沟通。而沟通不仅仅是语言上的交流,形体语言也显得非常重要,包括促销人员的行为礼仪、行为举止和服饰穿着等。如何了解消费者的心理需求,如何了解消费者的购买意图等等,都是促销人员需要学习和掌握的。那么这就不得不去了解顾客消费者心理和消费者行为。   

  根据美国国家电子计算装置公司的“零售推销术”,顾客一般可分为五类。   

  ◆ 烦躁的顾客   

  对待这样的顾客,促销员要十分有耐心,温和地与顾客交谈,了解他的需要。 

  ◆ 依赖性的顾客   

  这类顾客可能有些胆怯,在选购商品时总是不知可否地拿不定主意。对此,促销员的态度要温和,富于同情心,设身处地的多为顾客着想,积极建议,但注意不要给顾客造成任何心理压力。 

  ◆ 挑剔的顾客    

  这一类顾客对任何商品都持怀疑态度,吹毛求疵,鸡蛋里面挑骨头,很难表示满意,促销员对他们要非常坦率,说话要有见地,简捷明了,抓住机会来适时地显示自己丰富的商品知识。同时要有礼貌,保持自控能力,不能因为顾客的挑剔而不满,或和顾客争个是非高低,这些都不是理智的做法。   

  ◆ 常识性顾客  

  一般来说,这类顾客最好接待,他们讲礼貌,有理智。促销员只需用自己的理智和友好的态度去回报顾客就行了。   

  ◆ 闲逛的顾客   

  有一些顾客来到商店,并没有什么明确的目的,只是闲来没事随便逛逛,可能最后什么也不买,也很可能因一个偶然的因素会导致他们购买。对于这一类顾客,促销员应该采取随和的态度,不要刻意去推销商品,如果顾客产生了兴趣,再适时地提供服务。 

  学会应付不同类型的顾客,就向成功目标迈进了一大步。   

  那么促销员应如何把握顾客的消费心理和消费行为呢?   

  首先确认了顾客的重要地位,明确顾客至上的观念。对促销员而言,顾客是全世界最为重要的。   

  ◆ 顾客是商业经营环节中最重要的一环,是商品销售的实现者;   

  ◆ 顾客是促销员的衣食父母,是其工作业绩与收入的来源; 

  ◆ 顾客是商店的一个重要组成部分,是参与者,而不是旁观者; 

  ◆ 顾客是促销员应当给予最高礼遇的人。   

  促销员必须牢记以下对待顾客的原则:   

  ◆ 促销员应保持愉快的情绪以便能热情主动地接待顾客。情绪低落时要及时调整,否则最好避免工作,以免得罪顾客。 

  ◆ 促销员应对顾客怀着感激的心。有礼貌的对待顾客,即使是对刁蛮的顾客,也决不能流露出反感的表情。 

  ◆ 当顾客不讲理时,促销员要忍让。坚持顾客永远是对的。 

  ◆ 促销员绝不能贪图逞一时口舌之快而得罪顾客,不能和顾客发生冲突。不然,就要付出失去顾客的惨痛代价。   

  作为一名优秀的促销员,要时时记住促销员的工作职责就是满足顾客的需求。   

  [竞争意识]促销人员除了需要掌握丰富的知识、精湛的沟通技巧外,还需要有竞争意识。即了解拦截产品的竞品,包括他的产品种类、竞品销量、产品知识和价格情况、推广活动等。这些信息都需要我们的促销人员时刻关注,及时反馈给我们的代表或经理。   

  第三部分 提升机会   

  培训(training)和提升(development)是两个互不可分的统一体。企业员工在工作中不仅需要在平时工作中不断自我学习,同样需要企业提供培训的机会。同样,员工在自己的岗位上有晋升的机会。所以企业晋升渠道的畅通,有助于留住人才。有时采用加薪留住人才往往是不够的,这样或许只会陷入加薪的漩涡。他们更看重的是提升机会和空间。近来一家人力资源咨询公司在“亚洲地区最佳雇主”调查显示,中国雇员一致将培训和职业发展为雇主应该提供的两种最重要的东西,甚至超过了薪水和福利。   

  对于促销人员也一样,他们有渴望受培训教育的机会,同样希望有良好的职业发展规划,在企业获得提升,成为企业的推广代表、促销主管或地区经理等等。   

  第四部分 薪酬福利   

  促销人员的工资待遇一般分为基本工资和提成工资两部份。基本工资根据当地的消费水平、经济发展状况、一般收入情况进行比较衡量而确定。提成工资是促销人员完成公司目标任务提取的奖金。   

  但从团队建设的角度来看,这两部份还是不够的。促销人员的唯一驱动动力只有一个就是超额完成任务,拿取更高的奖金。更谈不上什么归属感、培训和提升的渴望。在薪酬福利上,我们不仅需要为优秀的促销人员提供基本的保障和激励措施外,还需要有长久的驱动力,提供培训和晋升的机会。所以促销人员的福利待遇应该是如下组成:   

  基本工资 + 提成工资 + 四金(公积金)+ 贡献奖励 + 技能培训 + 提升机会   

  注:对有突出贡献和创新的促销人员,企业应该提供这方面的奖励。这个突出贡献可以是一个好的建议,有价值的信息反馈等等。   

  总而言之,只要真正能做到以上四点,那么促销团队的力量就会突现。一支精英的促销团队,能提升并成为企业的核心竞争力。 

 

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