如何开启客户的“心动”钮

 

    一、发现心动钮 

    1、提出与现状处境有关的问题:例如:在哪居住?孩子就读哪所大学。
    2、询问他得意的事:事业上最骄傲的事。
    3、提出与个人兴趣有关的问题:空闲时都做些什么事。
    4、问他,假如他不必工作,他会做些什么:什么才是他真正的梦想与抱负?
    5、提出与目标有关的问题:今年度的目标是什么,他要如何达到目标?
    6、看看他办公室或家里的每一件东西:找找不寻常的东西。有镶柜的,单独框的,单独放的,或是体积较大,较醒目的东西,找找照片和奖状。

    二、心动钮在客户的反应中

    聆听很重要。开口问和眼睛看是容易的部分,困难的部分在于聆听。“心动钮”就在客户的反应里!

    1、聆听第一个反应就是暗示的第一件事:回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应,你在找的东西绝大部分都在准客户的心里,它或许不是真的心动钮,但它可以让你对心动钮有所了解。
    2、聆听立即的、断然的反应:不假思索的反应是最重要的,错不了的。
    3、聆听又臭又长的解释或故事:需要仔细解释的事情通常是迫不得已的(烫手山芋)。
    4、聆听不断重复的叙述:会说二次的事情是:“心头最在意的事。”
    5、聆听情绪上的反应:包括说话的表情及语调。
   如:对于浪费金钱,或挥霍无度立即有反应的,表示“认可低价位”与“划算”是心动钮。

    好了,你以为你已经找到了,现在按下去吧!

    三、这有三个按钮的技巧:

    1、提出“重要性”的问题:例如:”那对你有多重要“?或”为什么它对你那么重要?“这有助于你更加了解情况。
    2、用高明的方式问问题:让它类似谈话的一部分然后观察反应。
    3、使用促成问句:“如果……会不会……”。

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