津市直销网 打传 月销售额500万经销商的培养过程

月销售额500万经销商的培养过程

 

    2001你的12月1日,我应集团公司的调令从西安分公司基地市场直飞广东才成立四个月的新公司负责一个片区的销售工作。在我接手该市场的前四个月时间该市场因为种种原因已换掉销售员4个且销售额仅为25元左右。该市场的形势在全公司谈之唯恐避之不及。    

  该市场面临的最主要问题是:     

  一、 普遍要求无限度的赊销    

  我公司是全粤400多家同行之中唯一要求现金销售第一个吃螃蟹的企业。    

  二、 该市场是全粤信誉最差的地方    

  先后有数十家企业在此栽过跟斗,经销商情愿坐牢关看守所也不愿意把赊欠所得的钱拿来还给曾经合作过的公司。大有谈之色变的意思。    

  三、该市场同类产品价格全粤最低    

  我公司产品要按照同行价格销售将会出现销售价格10%的亏损。公司在成本核算中计提了加速折旧的固定资产折旧费用。    

  面对这样的市场该怎么办?公司不赊销、商业信誉普遍差、产品价格不适合……    

  带着最一般的信息,背负着起死回生振兴该市场的重任于12月3日来到该市场。天有些阴冷,只能依靠公共交通工具的我用了5天把一个有16个乡镇的是的110多位销售商作了最基本的摸底后发现在这里确实存在着以上三方面的问题甚至更加严重的问题语言交流困难等排外的现象(我们是外来企业)。  

  就着最基本摸底掌握的情况来看比想象的还差,如果不是因为大老远来也就会脚踩西瓜皮——开溜!把所有搜集到的市场情况作了一个较全面地系统地分析后作出了以下几种分类:   

  一、 从销售量上分类  

  月销售额在10万元以下小的经销商、月销售额在20——50万的中型经销商、月销售额在80万以上的大型经销商。  

  二、 从运输方便与否和所在地理位置上分类    

  影响力中心乡镇和边缘化乡镇    

  三、 从是否专销商上分类    

  专销经销商、兼销商(兼销商中可分为几种情况:同时销售两至三家的战略组合型的和同时销售多家不分主次的大杂烩的投机型的兼销商。)   

  四、 从经销商的从业历程和年龄结构上分类    

  从业时间长经验丰富的有相当资历四十岁以上的老字辈经销商和从业时间不久的容易接受新生事物思想的新生代经销商。  

  通过对经销商的所有情况的掌握和分类后在100多个相关从业人员中迅速寻找出下一步工作中的重点(在一个自己并不熟悉的新的市场中我们只有通过自己的全面摸底掌握基本情况后才能够找到攻打的重点方向和突破口,切忌盲目的没有重点地工作)。首先拜访中大型客户中的中型客户、中心乡镇客户、兼销品种在2至3个厂家的客户和年龄结构在30岁左右的新生代客户。这些客户主要特点是有一定的客户资源和比较好的资金实力、合作时因为有一定的销量而不会存在运输的问题、因为这种战略组合型的兼销在合作时只要自身的产品系列可以满足经销商的品种结构的组合有朝一日转为转销的可能性就比较大。  

  12月9日,前往一家商铺同其老板(45岁左右,从业时间近15年)交流中得知他们现在月销售额近50万并兼销2个厂家的互补性比较强的产品但却存在着诸如产品质量不稳定、不能保证供货、同一市场价格混乱、厂商矛盾积怨较深等很多问题。和我们合作有利的条件主要有公司管理规范可保证质量始终如一高度稳定、生产能力充分完全保证供货、市场管理机制完善区域市场可得到有效保护、公司经营理念企业文化鲜明突出充满人性化的管理、公司品牌优势突出形象好……主要存在的问题在两个方面:完全现金销售、价格同类产品中最高,这两点中尤以现金销售完全不赊欠为最大的问题,可以理解为经营理念的革命。总体看来除了两点问题以外,我们的优势还是存在的。在和老板的交流中可以感受到他们有着强烈的要摆脱老厂家另寻新欢的欲望(不住地关心公司的销售政策、产品质量、市场管理、运输问题、结算方式……)。晚上共进晚餐的时候老板邀请了另外的两个其他区域市场的合作伙伴其中一个年龄不到30岁,看上去有些简朴的从业时间不久(2年)月销售额不到40万元的老板。随后得知这位老板两年以来都没有在任何厂家独立的开户过,挂靠他人的户头。  

  晚餐后,这位不到30岁的老板单独找我说话:他希望能够找一家有实力的、质量可靠、管理规范的好的企业自己开户独立经营不受制于他人。再次把我们的优势和不同于其他厂家的在大家看来的劣势一一托盘给他交底,当得知我们是无条件的现金销售的时候他表现出了不可理解的无赖的表情。现在首先横在我们中间的不是价格问题而是不赊欠的销售政策。在随后的交流中我把公司制定这样的销售政策的初衷再联系国内外的形式和行业就要发生的变革有理有据的作了全面的分析,告诉他这种销售政策和快其他厂家也要效仿而将全面的变革。他听完后没有反对,只是说有道理。 

  晚上独自对这几个老板再做了详细比较:45岁的老王,35岁的嗜赌如命的丁老板和血气方刚的正直而立之年至今受制于他人的李老板……老王从业经验丰富、思想有些保守、求大求发展的欲望不强;丁老板属大型经销商行列必然大刀砍价且本身对现在的合作伙伴没有他多的怨言;惟有年轻思进的李老板是最适合的重点发展对象。如果将李发展成功还可以由李老板把不存在市场冲的多年朋友的王老板发展为我们的经销商。定下这一思路后便单独和李老板联系并邀请他们到公司参观指导后在商定具体的合作事宜。  

  12月11日率李、王、丁老板驱车前往100多公里的具有相当规模地公司参观后,李老板明确表示:明天再谈具体合作事宜。我知道,成了!  

  12月12日,天气晴好。我在征得公司领导的同意后把公司的最低价格抛了出来(和竞争对手相当的价格,公司实际并不亏损),在完全现金的情况下李老板欣然接受。  

  12月13日,天气晴好。李老板携其妻子和我一同在革命性的营销政策下驱车前往公司来回价值不到2万块的货回来试销。在回来的路上李对他妻子说了一句话:这么久以来这是我见到的最漂亮的企业。  

  一路走来并不是一帆风顺,也曾历经艰辛。我们一起吃住一起顶着寒风、冒着烈日走访终端服务用户。 

  3个月后我们的产品顺利的从兼销转为专销;4个月后王老板顺利的加盟我们的公司;  

  5个月后我们开了公司成立以来的第一个庆功会 ——单个经销商月销售额突破200万; 

  3年后这个原来月销售额只有25万的经销商成功实现月销售额500万!一流的管理、一流的设备、一流的产品、一流的服务,终究给我们的合作伙伴带来了一流的效益,创造了共赢得成果。  

  这里有一点想要着重的提及:我们的销售人员不只是要把产品卖出去,同时还必须学会管理和培养培训经销商,教会他们如何更好的经营管理自己的市场、服务自己的用户;培养他们正确认识自己、公司、行业的昨天今天和科学分析判断明天;教会他们融入自己的企业文化、正确理解公司的经营理念。只有经销商和公司、销售员真正的成了朋友,同呼吸共发展我们的市场才会健康快速的成长和发展。  

  全面的熟悉市场、科学的分析掌握的资源、正确睿智的判断客户心理,抓住机会快速出击你也会取得优异的成绩!  

  作者自2001年以来一直在国内一家大型饲料集团从事销售管理工作,曾历任区域销售代表、区域销售经理和销售经理。为自己服务的公司开展过不同形式的销售员、客户培训。本文只是把最近的培训稿件简单加以修改后以帖子的形式发出,还希望得到各为同行的指教。邮箱:zhao-ke@163.com

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