津市直销网 打传 直销的四种力量 促使客户购买产品的因素

直销的四种力量 促使客户购买产品的因素

  每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报,就要设计一种策略,其核心就是以何种因素为策略导向,找对了这个“点”,就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的,那就是直销的目的是从客户那里得到物质的回报。

    以客户为导向的营销策略  

  以客户为导向,就是实行全方位覆盖客户购买产品的营销策略。客户有什么样的需求,直销人员就提供什么样的产品,对于直销企业来讲,就是“以销定产”。

  直销的四种力量 
 
  在直销过程中,一定要坚持以客户为导向的营销策略。在安排营销的时候,更要看到做什么可以让客户都得到满足,这就体现出直销的四种力量。

        直销的四种力量

        1.介绍和宣传

        消费者采购的第一产品是了解,那么做什么可以让消费者来了解产品呢?直销人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务,即针对客户的第一个产品,直销人员要仔细介绍和宣传,我们把它叫做直销的第一种力量:介绍和宣传。

        2.挖掘和引导需求

        针对消费者的不需要,或者觉得不值得的产品,直销人员要做的就是挖掘客户的需求,并且引导客户的需求,这就叫做直销的第二种力量,即挖掘和引导客户的需求。

        3.建立互信

        对于客户的不相信,直销人员就要跟客户建立互信的关系,使得客户能够相信你的介绍,以及相信你这个人,使客户愿意讲清自己的需求,这是直销的第三种力量:建立互信。

        4.超越期望

        在销售产品之后,直销人员就要在第一时间跟客户取得联系,询问客户是否满意。如果不满意,就要再做一些事情让客户满意,来提高满意度,争取超越客户的期望。客户满意不满意来自于一个期望值,如果产品没有达到期望值就不满意,超过期望值他就觉得很满意。所以,针对客户的第四个产品,就是要超越客户的期望。

        针对客户采购的四个产品,有直销的四种力量。换句话说,做直销,就是要通过这四种力量把产品直销出去,这四种力量就是介绍和宣传、挖掘和引导客户需求、建立互信关系、超越客户期望。直销团队做的就是这四件事情。

        制定直销策略需考虑的因素

        但是,直销人员的数量是有限的,直销费用也是有限的,因此不可能无限制地花费财力和物力来进行直销。所以要计算成本:

        1.费用

        就是直销人员在每次达到直销目的的过程中,花费多少钱。

        2 时间

        大家都知道,市场就如同战场,时机稍纵即逝,所以直销人员要在很短的时间内把产品介绍出去,要在很短的时间内挖掘客户的需求,在很短的时间之内赢取定单。

        3.客户的覆盖面

        ◆覆盖客户的数量

        即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。举例同上。

        ◆覆盖客户的级别

        尤其在大客户直销过程中,不成功的直销员都有一个很明显的特点,就是他们不善于向高层的客户进行直销,他们的拜访或直销活动,集中在中下层的客户群中。事实上,决定权是在决策层,如果直销人员总是在拜访低层次的客户,就不能拿到定单。所以在衡量直销活动的过程中,要弄清覆盖的是什么样的客户,挖掘需求是挖掘谁的需求,是很重要的客户还是不太重要的客户的需求;在介绍产品的时候,要弄清在向谁介绍,对象是谁,他是什么样的级别。

        以客户为导向的营销模式

        以客户为导向的经营策略,除了要善于使用直销的四种力量:挖掘客户的需求、介绍和宣传、建立互信关系、超越客户期望之外,还要衡量一下直销活动到底花了多少代价,在时间上的代价、费用上的代价;要分析直销活动的对象,是覆盖高层次的客户还是低层次的客户,是不是只覆盖了某一个职能的客户;是否要全方位的去介绍和挖掘客户的需求。这些综合在一起,就是以客户为导向的直销策略。

        「本讲总结」

        影响客户采购的因素有四点:了解、需要/ 值得、相信、满意。与传统的以产品为导向的直销策略不同,以客户为导向的直销策略针对以上四个因素提出了直销的四种力量。

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