直销高手特训(五)推荐、跟进、零售、服务


直销的四大工作:推荐、跟进、零售、服务 
    (一)推荐 
    推荐是直销事业的血液,直销事业要成功需要不断地推荐,亦就是推荐加上推荐,源源不断:因为惟有透过推荐您的生产网才会快速扩张,您的时间效率才会倍增。推荐者要推荐成功,必须对于公司背景、产品专业知识、福利制度、沟通技巧等方面有深入了解与得当应用。而推荐有一定的步骤与技巧: 
    1、具备专业知识:从事任何行业都需要具备该行业的专业知识
。有道是:“闻道有先后、术业有专攻”,有了专业知识后再作邀约、沟通时让对方感觉我们是“专业人”,了解对方需求、创造对方需求,透过得体的应对、真诚的赞美,往往容易说服对方得到成功。

  2、改变自己:从内心、外在两方面的改变,让人有焕然一新的感觉,进而引起认同,往往会给人留下好印象,改变自己是不容易的,但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困难,努力去做好它。 

    3、自己就是老板:当投入直销的那一刻开始就要有“自己就是老板”的观念,“老板”就要有老板的格调、作为、气质。但往往许多经销商没有此种观念或认识不够,因此,很容易自己被自己打败;若是每位伙伴都有“老板”的架式,相信不会轻易成为直销的逃兵。迈开推荐的第一步,就是要先具备“老板”的内涵与外表,因为你是一个“无店铺老板”的直销商,当家作主人的经营者,岂可不具备老板的架式?外形很稳重厚实,谈吐诚恳,就给人一个初步的好印象。生意进行。稳操胜券。相反的,“望之俨然不似人君”,如何教人听信他的一切?所以具备一副老板相,是很重的。 “老板的外表”。指的应是:重视服装礼仪。男士最好穿白衬衫,可表现诚恳明朗的正派形象。领带则以红色系列较佳,可展现亲和力、积极开朗的活动力;西装则以较稳重的深蓝或深灰等颜色较佳。女士方面,不妨穿较整齐的洋装,以及高度适中的高跟鞋皮肤色彩丝袜,可显出优雅的气质。此外,不妨薄施粉脂,看来较有精神。但是,身为一个女直销商也不宜太招摇,例如穿露肩、露背装或迷你裙、热裤等太性感的装扮,以免分散了听你讲话的男士的注意力。 

    不要小看了服装的威图形个仪容不整、不修边幅的人,说什么也不会带给人太好的印象。外表除了服饰整洁之外 ,最不可遗忘的就是面带乐观、自信的微笑。有了笑容,你的外表至少可以被加个十分。其次,所谓具备“老板的内涵”,通常指的是:对产品要有自身的深刻体验;专业知识,脱口而出;对推荐产品有使命感。在这三点中,使命感格处重要。因为自从你与你的朋友面对面谈话,你已开始把产品推荐给他了,说不他会从此爱上这一项产品,甚至广为推荐给他人,变成一个新直销商,那么你无疑是开始改变对方的命运了,既然如此,你就得负起改变人家命运的责任来。此后,如果你要发展给织的过程中,不好好辅导他,不时时并切或协助他,甚至连自己也中辍不做了,那么不只陷自己于不义,也扼杀了对方的前途!所谓使命感,正是一个老板的内涵中最可贵的素质。 

    4、列名单:每位伙伴都有亲朋好友,可运用“缘故法”,“缘”是指血缘、人缘、地缘关系的人。“故”是指故旧知交。 

    因此,绝对可以列出许多名单来,就像办喜宴一样,一下子可以联络到几百位亲友来共襄盛举。但是,有些伙伴常常列了半天列不出来,因为他(她)替别人算命,“这个人不行、那个人不会做、这位亲戚很固执、这位同事没有时间……”应改变这样的作法,直销事业的领袖刚开始是看不出来的,不可太早下定论做得好与不好,如果没有去做怎能知道呢? 

    5、排顺序: 

    ① 找出产品最适合的对象。 

    ② 找出直销观念比较好的人。 

    ③ 找出不满意目前工作的人。 

    ④ 找出交情最好的人。 

    ⑤ 找出经济有压力的人。 

    6、展开联络拜访:拜访或联络不要开门见山,应先做暖身动作(话家常、嘘寒问暖……),有了两三次的聊天,沟通再切入主题,千万不要“吃紧弄破碗”,直销是细水长流的事业。直销的业绩来自行动,有行动才有成绩,不可空谈理论不付诸行动,这样是不行的。 

    7、与上级研究并检讨改进:有积极行动之后必会产生结果,无论是好是坏都需要与上级充分沟通、检讨。上级或许提供意见与建议,帮助我们在下一次的行动更加顺利、更加有收获。 

    8、堆荐与技巧 

    直销最有效的方法,首推“缘故法”。“缘”是指血缘、人缘、地缘,“故”指的是故旧知交。直销原则是:先从容易着手的地方出力。当你的直销对象是有血缘、人缘、地缘的故旧知交时,应该先进行。在容易进行的地方着力,很快就有收获;一有收获,就会做得更带劲,有助于培养信心。向亲朋好友推荐产品,做示范,场面比较轻松,万一说错话或搞砸了,场面也很好收拾。不过尽管谈话容易,在推荐的进程,仍要注重步骤与技巧,才不会手足失措。 

    (二)跟进 

    没有跟进,直销事业就会变得虎头蛇尾,事倍功半。那么跟进主要针对哪些对象呢?跟进的要点是什么呢?跟进的技巧又是什么呢? 

    1、跟进的对象 

    (1)跟进自己 

    洛德瑞克•索伯曾说:“我们必须学着当自己的朋友,因为我们太容易变成自己最大的敌人。”大卫•瑶斯也说:“藉着爱自己,我得到自己的力量,这力量是爱别人之前必须拥有的。”的确,跟进自己就是珍爱自己,也只有先武装自己的思想,才能应付一切可能有的挫折和打击。 
     我们跟进自己时,应该常问自己三个问题:第一是为什么我要从事直销?第二是我想要在直销事业中付出什么样的代价?第三是我必须要在直销事业中付出什么样的代价?

明白、确定这三个问题的答案,您才能解答任何一个有关行销的疑虑。把答案写在日记本上,每天看它三回。 
    跟时自己,再看看前面的目标设定潜能开发的精华,这个世界上只有自己会放弃自己,也只有自己能成就自己。做一个明智的抉择——做自己的敌人或做自己的贵人? 

    (2)跟进上级 

    泛指一切的“A”。没有一个上级、组织或公司会去伤害他的下级经销商,正如父母对子女、老师对于学生。所以跟进你的“A”,这是获取动力、能源的最佳途径。常常接近“A”,和上级联络、沟通能有许多的获益。 

    当你挫折、怀疑、焦虑……时,请向“A”反应,这些垃圾思想无助于你的成功,却有助于你的“A”对您的了解。“A”将会给你一些走出负面情绪影响的建议,并适时地修正做法或想法上的偏差,让你很快地渡过低潮期。 

    当您兴奋、快乐、积极……时,请向“A”做出反应,将这样的气氛感染给“A”,你的“A”将因你的正面反应而得到刺激,而对你有意外的帮助,例如多抽时间出来约你的组织,或找机会让您更成长,这种相对回馈,通常是一般团队成功的原因所在。 

    当你一切如常时,请向上级做出反应,直销是个逆流而上的事业,不进则退,所以当热忱消退时正是死亡的开始。必须和“A”多做联络,激励心志、激荡思考、激发潜能,往往由此迈向另一高峰。 

    (3)跟进下级 

    有人说跟进下级最好的办法是邀约,而邀约最好的办法是跟进,确有几分道理。您的下级伙伴的心态未必都一样,如何做好跟进呢?最好的方式是运用公司或组织办的各式会议,鼓励、邀约他们参加,从联谊性质的烤肉、爬山一直到激励性质的潜能开发和表扬大会,或有教育训练性的密集训练、旅游研讨会,都是再燃起希望之火的支援系统,针对下级的个案,分别给予适当的激励是省时省力的方式。 

    至于平时的一对一跟进,应注意是下列几点: 

    第一,做一个最佳的聆听者。若属正面而积极的,应给予肯定,并适时提供资料(书、录音带等)加强配合,若是负面消极的,则先行“垃圾分类”,再对症下药。问题的表面常是技术的方法缺失,但事实上,问题后面的想法、心态的错误,才可能是症结所在,所以不要忘了和他讨论“跟进自己”中的三个问题,他将有所收获。最好能把下级的需求记录下来,以便于探讨。 

    第二,定时定点、互相联络,以免因为一两次联络不上下级,便索性不联络了。 

    第三,提醒他的承诺、梦想,并鼓励行动。 

    第四,共同研究其组织网的成长和业绩是否成正比。 

    第五,在意他周围人、事、物的情况,例如他的工作状况,家庭……直销伙伴不仅是事业的合伙人,也是生活上的好朋友,应该彼此关心、照应。 

    综合以上种种的跟进,你一定会发现跟进是一种生活的行为,如果这种行为深入而普遍时,跟进也是一种艺术,所以当你有机会接触一些成功的直销大师时,您会感受到,他们都是生活的艺术家。有人说,看一百本书不如交一百位朋友,交一百位朋友不如接近一位成功者一百次——多跟进成功的直销商,以上的问题将迎刃而解。 

    2、跟进的要点 

    (1)48小时内跟进(趁热打铁); 

    (2)服用产品反应再好的人因乱讲话的人也不会从事,反而反应不好的人会因为跟进而从事; 

    (3)对有兴趣的朋友:

  帮助业务员订目标、列名单、使他感觉有信心;

  再次约定时间,使他有参与感;

  积极帮助业务员筹备,办手续做发展计划;

  但要保持冷静,主动观察、积极引导。 

    (4)对无兴趣者:

  解决其中问题,为何无兴趣,探究其原因再作对策;

  以朋友关心口吻,但要保持联络。 

    (5)对犹豫者:不赞成、不反对。

    要在2天到14天之内做密集的跟进;

利用ABC法则。 
    3、跟进的四大技巧 
    (1)务必要在四十八小时内进行跟进 
    要在四十八小时内进行跟进的理由是,因为一般人在接受新知的过程中,学习的速度参差不齐,一般说来:大概在二十四小
时内,他对于在说明会所听到的新资讯,能记得的不超过40%。而到了四十八小时,可能只剩下不到12%的印象;超过四十八小时之后,可能对于说明会的内容只有5%左右的概念。 
    所以,一旦超过四十八小时,再进行跟进,可能有关这个事业机会的一切理念,都必须从头来过一次,颇有事倍功半之虞。所以,务必要在四十八小时内进行跟进。 

    (2)如果说情况允许,最好选择面谈的跟进方式,尽量勿使用电话跟进 

    之所以会有这一项要求的原因,在于一般人都有所谓“见面三分情”的概念。使用电话跟进,因为没有办法见到本人,可能对方在电话中,随口敷衍你几句,就会拒绝这个事业机会,或是推说再考虑几天。 

    而如果能够选择面谈的方式来进行跟进,基于双方的情谊对方可能比较容易诚恳地跟你谈一谈,有关他心中对于直销的不解之处,便于你回答他的问题。 

    至于,如何能要求对方,接受你面谈式的跟进?有一个技巧可以灵活运用:新人如果来了会场,而没有立即加入,我们可以在会后,准备一些录音带让他带回去听,或是请他拿一些公司的简介回去参考,让他感受到产品物超所值。用意是希望对方能够带一东西回去,但是,这样让他带回去的东西,并不是要送给他,而是借给人;因为是借来的乐西,他才会认真听、认真看。

因为他是借回去的,我们就有理由约他见面,拿回借他的路录音带及资料。这样,彼此才能有下一次见面的机会。在直销的进行模式中,“永远拥有下一次见面机会的聚会,才是成功的聚会。”这样的运作技巧,一定要长存于自己的心中。 

    (3)跟进的过程不忘再次的促成 

    持续跟进的目的,还是只有一个——“促成、签约”。所在,在跟进的面谈过程中,还是需要不断的做要求签约加入的动作;千万不要在跟进的流程当中,天南地北的闲聊,谈一些言不及义的内容。 

    在沟通过程中,自己的一句一字清楚。别忘了“我们要当两个小时的坏人,而当新人一辈子的好人”这个重要技巧。 

    千万不要不好意思要求对方签约,这也是为什么不适合用电话跟进的原因之一;因为在电话中,你如何能从话筒内递出“加入申请书”请对方签字呢?不断地要求签约加入,将会使你的跟进动作更扎实有力。 

    (4)跟进时,顺手带个小礼物 

    这是一项短小精悍的必密武器。如果新人的家中有小朋友,不如顺手带些孩子喜欢的饼干、糖果,或是小玩具;这么做的原因,并不是我们认为新朋友会看在这些小礼物的份上而签约加入,也不是试图贿赂他们家的小朋友。 

    关键在于,一些合宜的小礼物,往往可以成为人际关系上极佳的润滑剂同时也可以化解跟进时彼此之间的紧张对立,对方更可以放松心情,好好地与你商讨这个美好的事业机会。 

    在跟进的运作流程当中,只要善用上述的这四项简单技巧,就能让你驾轻就熟地帮助许多新人,更快速地了解直销事业机会,进而帮他、也帮你自己迎向成功,创造另一波高收入。 

    (三)零售 

    零售是直销事业的灵魂,没有零售就没有业绩,当然其他的皆为空谈。所以,奖金的来源是建立在消费者重复消费与新客户的开发,还有经销商的自己使用产品而获得的。零售的工作?也是每位伙伴最重要的课题。 

    1、克服在零售中的心理障碍: 

    (1)不要认为是求人,而是救人; 

    (2)不要怕产品售出无效; 

    (3)害怕被对方拒绝; 

    (4)不要把眼光集中在病人身上。 

    2、零售过程

 ⑴售前:①充分地了解专业知识。

     ②锁定销售目标。

     ③把握时机。

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