成功销售之术意味着无限的生命力

  一个企业,一名直销商,要想取得卓越的成就,需要很多的因素,如生产,管理,研发,企业文化等等,但这一切的最终目的就是销售,销售是企业生存的根本,销售是企业发展的基石,销售是企业壮大的支柱。

  同样,直销商及其团队的销售额与奖金是成正比的,没有销售,团队的价值也不复存在。做好销售,对每个企业及直销商都是非常重要的课题。好的销售,对企业、直销商意味着无限的生命力,我们就直销实战中成功销售的心态、基本步骤与技巧和大家一起分享。

  销售的心态

  自信

  在我们的销售活动中,心态起着决定性作用,同样的销售,心态不同的人得到的结果是不同的,甚至是截然相反的,正确的销售心态首先是自信,对产品的自信,对自己的自信,对销售的自信。

  2001年5月20日,乔治·赫伯特,美国一位名不见经传的普通推销员,成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后,把一只刻有“最伟大推销员”的金靴子赠予了他。这是自1975年以来,一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统后,又一学员获此殊荣。

  布鲁金斯学会创建于1927年,以培养世界最杰出的推销员而著称于世。它有一个传统,在每期学员毕业时,都要设计一道最能体现推销员能力的实习题。克林顿担任总统期间,他们出了这样一个题目,请把一条三角裤推销给总统。8年期间,有无数学员为此绞尽脑汁,最后都无功而返。克林顿卸任后,学会把题目换成:将一把斧子推销给小布什总统。鉴于前八年的失败与教训,许多学员知难而退。个别学员甚至认为,这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果,因为现在总统什么都不缺,即使缺什么,也用不着他亲自购买。然而,乔治·赫伯特却充满了自信,成功的做到了。

  一位记者在采访他的时候,他是这样说的:“我认为,把一把斧子推销给布什总统是完全可能的。因为布什总统在德克萨斯州有一个农场,在休闲时,布什总喜欢去农场。于是我给他写了封信说:‘有一次,我有幸参观您的农场,发现那里长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,现在我这儿正好有一把这样的斧头,很适合砍枯树。倘若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱给予回复。’最后他就给我汇来了15美元。”

  乔治·赫伯特的故事经各大媒体宣传之后,一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会的网站,他们发现在该学会的网页上写着这样一句格言:不是因为有些事情难以做到,我们才失去自信;而是因为我们失去了自信,有些事情才显得难以做到。

  分享

  直销行业中,还有一种非常重要的心态,就是分享的心态。

  分享学到的产品知识,分享使用产品的感受,让朋友感受到的你是发自内心的对产品的了解、喜欢,这样的分享可以让朋友感觉到直销商也是消费者,使得销售与购买之间的对立淡化,从而使顾客更容易接受这样的分享,达到销售目的。

  爱心

  一名优秀的直销商在销售过程中可以做到一个“卖”字都不提,就把产品销售给用户。这时,我们的心态是关心,是爱,我们要从顾客的角度去关心顾客,准确把握用户的需求点,让用户感觉自己必须得到这款产品。如果不买这款产品是自己最大的损失。不知道你发现没有,你心脏的部位离顾客的钱包距离最近,只有用心去做销售,才能让顾客接受你!

  具体的销售心态还有许多,都可以归纳为上述三种心态,只要拥有正确的心态,遇事多为顾客考虑,多从顾客的角度去思考问题,销售会变得轻松得多,达成交易的机率也会增加许多。

  正确的心态只是成功销售的前提,要真正做到成功的销售,还需要有以下的方法和技巧。

  销售中的技巧及运用

  与顾客见面时应衣着整洁得体,准时守约。同时,微笑,礼貌是不可或缺的。直销商的顾客大都是朋友、熟人,见面后首先应该创造一个和谐的气氛,在朋友间愉悦的交谈中巧妙的引入话题。切不可单刀直入,直接进行销售,次序的正确与否决定着销售的成功与失败。

  热情

  唯一同热情一样能传染人的东西是恐惧。在整个过程中,我们只有始终保持高度的热情,才能让顾客同样感染我们的热情。世界著名推销大师齐格拉说得好:“可能你会由于过分热情而失去某一笔交易,但会因为不够热情而失去100次交易。”

  你充满着热情,巧妙地引入话题,如果接下来就表明来意,介绍产品,这样可能会让你以前所做的一些努力前功尽弃。

  选对人

  销售有个原则,就是“到有鱼的地方去钓鱼”。在顾客没有需求的情况下,购买的可能性几乎为零。正确的步骤应该引导激发顾客的需求,例:“最近发现我们身边的朋友都用A公司的沐浴露了。”一句话,让顾客感觉到自己不用好像就会脱离这个群体或变得很落后。正是简单的一句话,激发了顾客的需求。

  顾客有需求后就该我们的产品出场了,我们销售的是产品,产品解说在销售中是重要环节。做好产品解说,必须把握下面这两条秘诀:一是要多强调产品价值而少谈价格;二是要多作示范而别光说不练。

  强调产品价值包括强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证。产品示范更能让顾客切实的感受到你所强调的价值。示范中多让顾客参与,直接感受产品品质,从而更容易接受产品。

  肢体语言

  观察顾客的表现和肢体语言,在与顾客进行沟通的时候,我们还得细心观察顾客的肢体语言的表现,来进行第一阶段的判断。往往顾客的肢体语言会反映出他内心的一些想法,所以有必要针对顾客的一举一动,在我们的销售中做出更明确地判断,以示我们在进一步沟通时重点提醒自己的一些应该注意的细节。如果在交谈中顾客出现不停地喝水、摆弄自己的手机、握拳、东张西望、双唇紧闭、双手交叉抱在胸前等动作,表示顾客对你说的不赞同,不在意,甚至不耐烦。这时需改变策略或转变话题。如果顾客身体前倾,显示兴趣、再一次拿起产品或说明书详细看。如果顾客放开手心,伸出手指、摩擦双手,这是他对你发出的购买信号,这时就应抓住成交的机会,及时促成,不要拖延过长的时间而引起顾客的不耐烦或反感。仔细的观察会对我们的销售方向提供明确的导航。

  临门一脚

  顾客体验到产品,再加上我们的热情解说,表露出购买意愿时,成功的直销商会临门一脚,促成交易。顾客购买意向成熟,我们可以很自然的帮助顾客下一个决心,做一个决定。

  帮消费者下决心应注意:第一,时机把握准确,话题无偏差;第二,语气控制得当,千万别形成“威胁”的口气;三,表情真诚,表达自然,控制主题气氛。如:“张先生,我们是老朋友了,相信我,我绝不会因为这瓶产品而失去我们的友谊,是吧?我现在就帮你拿一瓶新的出来。”

  有时顾客最后还是犹豫不决,我们可采用二选一的方法,举一个例子:

  有两家早餐店,口味都差不多,价钱也一样。但其中B店煎蛋总是卖得比A店多。去A店吃饭时,老板娘会问:“你要加个煎蛋吗?”顾客通常的选择是要或者不要,销售鸡蛋的机率各占50%。当有顾客去B店吃饭的时候,老板娘是这样问的:“你要加一个蛋还是两个蛋?”这时候我们的选择大都会在一个和两个中选择,所以B店的煎蛋总比A店卖得多。

  法律系每位学生上的第一堂课,教授会告诉他们:“当你盘问证人席的证人时,不要问事先不知道答案的问题。”同样在销售中,绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。二选一的方法是销售成功大师根据人的心理反应和长期实践中总结出来的。效果非常好,如:“这套营养品你是拿整套还是拿这两瓶?”“你要蓝色的这款还是红色的这款?”或是让顾客选择付款的方式,让顾客被迫做出一个决定,虽然不是百分之百有效,但成功的机率会高很多。销售中的技巧还有很多,直销商在成长过程中会学到更多的技巧,运用得当,销售会变得轻松起来。

  销售受阻的策略

  很多时候人们大都在传授或者学习销售成功的技巧,但现实中,有很多被拒绝的情况,就需要我们掌握一定的销售受阻的策略。

  在直销业里,成功的代价就是失败。

  事实上,在这个世界里,只有一个行业,它的失败次数在一半以上,但仍能取得巨大成功,这就是直销业。

  美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律。他认为假如会见10名顾客,只在第10名顾客处获得200元的利润,那么怎样看待前九次的失败与被拒绝呢?他说:“请记住,你之所以赚200元,是因为你会见了10名顾客才产生的结果,并不是第10名顾客才让你赚到200元。而应看成每个顾客都让你做了200÷10=20元的生意。因此,每次被拒绝的收入是20元。当你被拒绝时,想到这个顾客拒绝了我,等于让我赚了20元,所以应面带微笑,敬个礼,当作收入是20元。”

  拒绝是直销的伴侣,拒绝也是提升能力的最佳老师。在被拒绝时,你的观念决定了你被拒绝的价值,如果从此放弃,那你放弃的是自己的事业!在拒绝你的人眼中,你永远是个失败者。如果被拒绝后,仔细分析为什么失败?原因在哪里?如何去避免?那无疑是你生命中最宝贵的经验。成功是有一定的概率分布的,关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一点。

  在销售过程中,经常会遇到突发事件,如顾客接到重要的电话要出去、家里突然来了客人等,沟通无法继续进行下去。这时,我们唯一能做到的就是保持镇定,结束谈话。千万不要在不成熟的时机、不恰当的时机逼迫顾客做出购买的决定。但一定要留下一点东西,如资料,试用品,为下次的拜访埋下伏笔。

  知而行,行则知。直销是一个循序渐进的过程,当我们的心理承受力逐渐增大,我们的希望一次一次实现时,失败与拒绝对我们已经不重要了。这一次的失败可以避免下一次犯同样的错误。

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