津市直销网 打传 无形强化的销售技巧

无形强化的销售技巧

  有学者曾经抨击,统一超商在全台湾逾3600家分店,其中八成以上都是没有受到企业雇主保障的“工读生”,这些兼差的员工时薪约台币71元,低于基本劳动薪资80元,因为是非正式员工,所以福利自然不会很好;这些人随时都有被裁员的可能,更严重的是,他们有可能成为社会大众的负担,分摊掉公共福利的资源。

  一般人的观念理,统一集团不是一个很有爱心、很健康的企业吗?当我们看到上述内容的时候,第一时间是不是怀疑该内容的真实性?而认为“印象里”的那个统一超商比较可信,这是因为在竞争市场下促销策略的魔力使然。

  企业广告往往可朦蔽人们,而媒体的介入,更是影响世人的决定,这样讲,或许有些难以入耳,但却是不争的事实。

  最上乘的促销功夫令人感受不到压迫感

  有些人终其一生都在试图影响别人,也被别人影响,就像我写这篇文章,在某种程度上,也是企图影响您阅读的思绪。影响本身并不是坏事,但倘若施加影响力的方式超过事件本身的价值,影响就变成了压迫;而最上乘的促销功夫,就在于如何令人感受不到压迫感。

  从已故英业达集团副董事长温世仁所著《供过于求的世界》一书中,我们知道当前消费者戚在一阵又一阵供给过剩的浪潮里,到底是倍受恩宠,还是身陷魔咒,只能说是见仁见智;大卖场里堆积超过两个人高的货品,主要目的是为了挡住顾客的视线,制造出“迷宫”的效果,让人们的心智迷失,并退化到孩童时期,以便更容易接受卖场中无所不在的促销广告。

  连锁服饰店员,完全信任他们公司的“服务手册”,把施加强制术(虽然很不明显)社为“真心的客户服务”,并且在业绩不佳时,责怪自己没有做到“企业精神”。

  会员卡则是为了让持卡人感受到进入“专业消费圈”,与一般消费群众的位阶不同;而反其道而行取消会员制度的行销方式,则是为了让顾客相信自己真的买了最便宜的东西。

  销售推广仰赖“进化论”

  不论我们认识多少种强制技术,总是会有人发展出我们所不了解的新技术。一旦我们能够对传统汽车代理商的“强迫推销”手段产生免疫,总是会有其它行业使用“软诱推销”技巧来达到相同的目的,而手段还更微妙。

  如果店经理只需指示门市小姐解开她衬衫上的第二个钮扣,就可以提高销售业绩,那么为了自己、为了上司、也为了股东权益,往往就会这样做。其实,还颇为有效。

  规模庞大、资金充裕的主流宣传活动已经被淘汰,现在,业者唯有法把个人观点,用一种旁人无法辨识的新媒体形式包装,才可能传递某种观点,并有机会让它自动向外散布。这是种生存竞争,和达尔文的物竞天择几乎可以相提并论,只有最适合的观念才能够胜出。

  面对市场上充斥了大量商品的促销活动,行销专业人员总有奇特的伎俩。他们以适用于区域性超级市场的个人化折价券,用来搜集我们的购物决策资讯,并建立资料库。聪明的直效行销业者则根据我们的个人心理轮廓,量身订做、提供各种商品资讯,塞进我们的信箱。

  各种家庭购物频道也根据一般消费者提供资讯的反应,运用电脑逐步分析,自动提供即时资讯,于是这些电视频道便有办法据此调整商品销售步调,修改荧光幕上的影像及商品售价。

  这种自动化强制术对我们所产生的威胁,甚至于还超过其他任何型态的人类操纵者,因为这与现实人际互动并不相同,我们看不到施加强制的人,幕后没有秘密人物,“他”变成了藏镜人。

  促销如甜蜜毒药,虽迷人但却伤身

  上述令买方陷入强制促销而不自知的现象,对于买方而言,却总嫌宣传效果永远不足。例如每当我出国一段时间回来,楼下的信箱中塞爆了东西,过滤了一些留存的信件后,总会顺手将一大堆广告DM扔到垃圾桶。

  这就现代生活的写照,然而,这却是直效行销人员最大的痛处,原本夹在各式报纸,账单中的DM早就不起效果,派工读生塞传单到信箱根本没人看。

  机伶的业者干脆转战网路,狂发垃圾信。问题是,垃圾信也并非零成本。随着反垃圾信的软体越来越普及,业者对商机的期待全部被拦截掉。如果想让信件安全发出并抵达,唯有借助专业代发业者的协助,但就算有办法透重重拦截,这种服务的要价却不低廉。

  眼下是一个“我想接触你”对上“你少来烦我”的年代。由于个人资料数位化,加上数位北行销工具,让大量讯息自动化发给每个人成为轻而易举。然而,这件事越容易做,人的耳朵也更容易捂起来。

  在一次对中小型连锁企业经理人的演讲场合中,多位业主都提出一个共同的问题:“促销期间虽然业绩提高,所以几乎没有利润,且促销活动一量停止,人潮也跟着停了,促销效果根本无法延续。”这种情形很常见,因为大多冲着促销而来的都是不具特定品牌忠诚度的消费者,哪里有便宜可捡,就往哪儿跑,我自己也是其中之一。

  其实促销一直是公认提升业绩最立即有效的做法,活动内容琳琅满目,短期促销买二送一、同商品第二件六折,长期促销如集点换赠品、凭会员卡享受特别优惠等。如果请不起名模,就该找个有话题性的名人出席,再加上通路店头的陈设、电视广告等,一样都不可或缺!

  无论什么样的销售推广,共同的目的不外乎:业绩、业绩、业绩,提升业绩、提高市场占有率,但是促销一停,瞬间下降的数字更加令人怵目惊心,不得不立刻着手规划下一波促销活动,又得再度面对丧失合理利润的经营压力。

  看来促销似乎是个甜蜜的毒药,既迷人,却又伤身。其实销售推广除了立即提振业绩的直接效果之外,在策略上也扮演着夺取竞争对手既有顾客,以及吸引新顾客采取第一次行动,尝试来扩大市场规模的间接效果。但是如何在成功吸引这些人消费之后,开始建立关系、培养忠诚度,而不会促销活动一停,顾客也跟着转向?这可能不是一张会员卡就能简单解决。

  总之,销售推广仿佛是一种生活模式,该如何秀得精彩,就看怎么玩!

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