销售新手是这样上路的

    推销准备
 
  推销准备是至关重要的,推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。一般来说,推销准备主要包括三个方面:第一是推销员自我准备;第二是推销员充分认识自己推销的产品;第三是对顾客做好应有的准备。每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作,以便做到心中有数,稳操胜券。
 
    从某种意义上讲,大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起,我们就不断地把自己推销给周围的人,让他们喜欢自己,接纳自己;我们说服别人借给自己某种东西;和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时,我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的,我们要推销自己的才能,推销自己是每个人都具有的才能,而当我们进入现实的商业世界,需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时,许多人就感到无所适从了。是的,有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的,我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢?
 
  1.相信自己。
 
  相信自己会成功。这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。但它确实存在,所以要信任自己。
 
  几千年来,人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始,人们就一直在试图达到这个目标。传说中,古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐,人们尝试着喝真正的老虎奶,但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的,人身的骨骼结构不符合要求,肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后,奇迹便出现了,一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢?可以看到,训练技术并没有多大突破,而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑,所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情,恰恰相反,那是可以达到的。相信自己的力量,这是多么不可思议的力量的源泉!
 
  人的最大敌人之一就是自己,超越自我,则是成功的必要因素。推销人员尤其要正视自己,鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系,关键是你自己怎么看,如果你也这么说,那么一切就都失去意义了,而这才是关键的关键。在班尼斯班出现以前,人们相信生理学专家,那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己,他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我,结果更多的人取得了成功。因此,在任何时候都要相信你自己,不要打退堂鼓,永远不要。  
 
  2. 树立目标。
 
  有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标,是推销员在准备期中必要的必理准备之一。没有目标,是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人,每一项事业都需要有一套基本目标和信念,而许多人往往是做一天和尚撞一天钟,目标模糊,那么如何达到目标是心中无数了。
 
  在药物中说有一类试验非常著名。将100名感冒者分为两组,分别给予特效药与非药的乳糖,并告知他们服用的都是同一类特效药,结查两组的好转率均达到60%以上。对头痛患者也做过同样的测试,结果相同。这就充分显示了暗示效果能对人们心理产生巨大的作用,从而影响生理。作为一位推销员,他的既定目标就是自我暗示。当你暗示自己下个月一定要卖50万元以上,你往往会如愿以偿的。当然这只是一个最简单的目标罢了。
 
  一名优秀的推销员,不仅常常使用自我暗示法,他们更多的是制定出详细的目标,并进一步定出一个实现目标的计划,在目标与计划的基础上,计算好时间,以充裕的时间确保计划实现。我们认为一个好的目标应该是有层次的,长期、中期、即期,各期目标不同。简单说来,即期目标是第二天或下个月销售出多少产品,而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的,销售额只是其中一个方面,使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在推销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的构成方面。这一问题涉及到推销人员在销售过程中到底推销的是什么,这方面问题会在后面详细论述。另外,目标不必太过详尽,重要的是切实可行,无法实现的高目标会认人们饱尝失败的苦头,也许你做得并不太坏,但相比那高高在上的目标,一切都相差太远了,长此以往,勇气和力量都会消失殆尽的。
 
  一位成功的推销员介绍经验时说:我的秘诀是把目标数表贴在床头,每天起床就寝时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来,提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标,向着目标奋斗、前进。
 
  3. 把握原则。
 
  现代推销技术与传统的推销技术已有了很大差别,推销员已不再是简单的兜售商品,一名优秀的推销员在树立了信心,明确目标之后,走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则。
 
  (1)满足需要的原则。
 
  现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程应做好准备去发现顾客的需要,而应极力避免强迫推销,让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利用你的推销使顾客发现自己的需要,而对你的产品正好能够满足这种需要。
 
  (2)诱导原则。
 
  推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望,使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动,使已经使用了该商品的顾客再次购买,当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则,使顾客一步步跟上推销员的思路。
 
  (3)照顾顾客利益原则。
 
  现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于,传统推销带有很强的欺骗性,而现代推销则是以诚为中心,推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行,但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象,只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题,自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护,这样企业才可能从顾客那里获利。
 
  (4)创造魅力。
 
  一位推销员在推销商品之前,实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱人,顾客也会说:对不起,我现在没有购买这些东西的计划。推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒,但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装,把任何破坏形象、惹人厌恶的污秽排除,充分休息,准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。
 
  语言是一个推销员的得力武器,推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅?是否容易言语过激?有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己,就不难发现自己的缺点。
 
  推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装,一般说来,你的顾客是西装革履的白领阶层,那么你也应着西装;而当你的顾客是机械零件的买主,那么你最好穿上工作服。日本著名推销专家二见道未曾让推销员穿上蓝色工作服,效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见,避免不协调应该是着装的一个原则。  
 
  推销员在做好了充分的心理准备之后,应该对自己推销的产品进行了解、研究。如果你不了解自己的产品,那么人们就会对你所进行的游说产生愤怒。在出发前对产品做好各项准备是必不可少的。当然这是你走向成功的秘密;同时,这一准备过程也是大有学问的。
  1.了解你的产品。
 
  我们说,没有比推销员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的顾客逃之夭夭的了。我们不能要求顾客是商品专家,但推销员一定要成为你所推销的商品的专家。了解你的产品应做到如下几点:
 
  (1)了解你推推销的产品的特点与功能。
 
  事实证明,一个仅仅推销具体产品的推销员与推销产品功能的推销员的销售差别是非常大的。人们购买的最根本的目的是为满足其某种需求,而商品的功能正是使需要得以满足的可能。根据心理学家马斯洛的需求理论我们可以知道顾客的需求层次分为生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要。因此,一位优秀的推销员应该能够正确地认识自己的产品,了解它最能满足哪一个层次的需求。如有可能应该开发出它的多层次性特征,以便根据将来面对的各种不同需求可以应对自如。例如,一辆小汽车是否能给人们以安全感自然至关重要。那么你所推销的汽车究竟是以满足何种需求为中心的呢?是小型轻便的家庭用车还是豪华轿车?
 
  (2)要对所推销的产品方方面面了如指掌。
 
  对于产品的专业数据不仅要心中有数,而且要能对答如流。这一点对于面向生产企业工作的推销员来说尤为重要,你一定要让你的客户感觉到他的面前的人不仅是一名推销员,更是一位这一类产品的专家。这样一来你所讲的一切都意义非凡了。如果你推销的产品是高档耐用品,那么掌握各种专业数据也是必不可少的;同时对于产品的一些并不具体、并非显而易见的特点的了解也是至关重要的。一些感觉的模糊可能导致顾客认识上的错误,进而导致对产品的误解。作为一名推销员一定要有能力解决顾客的任何一个疑虑。
 
  (3)判断你的商品是理性商品还是感性商品。
 
  一般说来,汽车、房屋、钢琴、空调等高档耐用品以及生产资料均为理性产品,对于这一类产品人们购买时多持谨慎态度,购买所花时间也较长,购买时要充分考虑商品的特性、效用、价格、付款方式以及售后服务。理性商品的价格一般来说比较高,人们购买的次数也较少。而大多数日常用品如食品则为感性商品,这些商品价格比较低,人们购买的频率高,对于商品的合理性、效用性、付款方式不会过多考虑,购买所用时间较少,有时会在冲动心理下购买,当然还有一类产品是介于其间的,我们称之为中性商品,如皮箱、手提包等价格中档,购买次数不太多的商品。
 
  对于不同类型的商品,推销员所采用的推销技巧也应是不同的。具体说来,对于理性商品,推销员不能光赁三寸不烂之舌,这时推销员还应该是技术员和咨询员,你所掌握的专业数据会显示出它的威力。而对于感性商品,推销员最好是用感情来推销,这时推销员个人的魅力就显得尤为重要了。对于中性商品也许你会感到手足无措,不妨采用一个最简单的办法,中性商品中价格较高的,可以采用偏向于理性产品的推销方法;价格较低的,不妨试试感性产品的推销法。当然,具体的推销方法我们会在后面详细说明,在此只是点到为止。  
 
  (4)了解产品。
 
  要知道这种产品所构成的形象。我们知道,产品是多层次的概念,包括核心产品、有形产品和延伸产品。核心产品是满足购买者真正的购买意图,例如购买口红的妇女决不只是买到涂嘴唇的颜色,而更多的购买一种希望;钻头使用者其实是在购买相应的尺寸的孔。这些核心利益与服务通过有形产品的五个特征:质量水平、特色、式样、品牌、包装反映出来。延伸产品则是产品设计者提供的附加服务和附加利益。推销员应善于将这样一个多层次的产品综合把握,深入体会,力图理解产品所形成的形象。举例来说,家用电脑就是在解决了形象问题之后销量大增的。这种产品虽然能节省时间并且简化日常工作,但它似乎复杂而且难以使用,当家用电脑树立起好伙伴的形象时,它不再被拒绝了,人们接受它则意味着销量大增。  
 
  2. 相信你的产品。
 
  在前面我们谈到推销员要对自己的推销才能树立信心。在这里,我们要强调指出的是推销员要对自己的产品树立起信心。
 
  同样,有一组科学实验可以证明你对产品的态度绝对可以影响顾客的选择。该实验是由两位水平相当的教师分别给随机抽取的两组学生教授完全相同的课程。所不同的是,其中一位老师被告知他所教的学生天资聪慧、思维敏捷,如果你对他们倾注所有的关注和爱并帮助他们树立信心,他们能解决任何棘手的问题。而另一位老师则被告知他的学生资质一般,所以我们只是期待一般的结果。一年后,所?quot;聪明组的学生比一般组学生在学习成绩上整体领先。我们可以看到造成这样结果的原因只是教师对学生的认知不同,从而期望不同。那么,你不妨对自己的产品充满信心,这样,你的行动一定会无形中影响到你的顾客,我相信,你的顾客一定会像聪明组的学习一样表现非凡。
 
  当然,详细地了解产品是你增强信心的基础;同时,将你手头的资料加以准备也是增强信心的有效途径之一。准备资料的秘密则在于让公司的死的资料经过你的加工整理,赋予生命,成为活生生的资料,只有活泼、新鲜、充满热情的资料才能感动顾客。往往推销员随便分发给顾客的宣传材料,顾客可能看都不看就扔进纸篓,在当今这个信息爆炸的年代,人们会毫不珍惜地同时也是无可奈何地丢弃许多信息。而如果你花心思,利用自己的智慧,手工制作出宣传品,你会对它珍惜备至,而这种情绪自然会感染顾客;同时,顾客也会感动于你付出的心血,从而愿意挤出时间来让你展示资料,倾呼你的意见。
 
  在出发之前做好充分的准备无疑会为你的成功添上可靠的砝码,好好地研究你的产品,仔细加工你的材料,一定会助你成功。别忘了一句古话:磨刀不误砍柴工。
 
  在自我心理准备成熟,充分研究产品之后,下一步就是对顾客做好出发前的准备工作。
 
  1. 把握顾客类型。
 
  对我们即将观对的顾客我们一无所知,我们所能做的是一步步分析、了解,最终做到心中有数。
 
  心理学家帮助我们将顾客从心理上划分为9种类型,熟悉了解每一类顾客的性格与心理特征,可以使我们的在推销过程中对症下药,因人施计。
 
  (1)内向型。
 
  这类顾客生活比较封闭,对外界事物表现冷淡,和陌生人保持相当距离,对自己的小天地之中的变化异常敏感,在对待推销上他们的反映是不强烈。说服此类顾客对推销员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔,对推销员的态度、言行、举止异常敏感,他们大多讨厌推销员过分热情,因为这与他们的性格格格不入。对于这一类顾客,推销员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。另外,对这一类顾客要注意投其所好,则容易谈得投机,否则会难以接近。
 
  (2)随和型。
 
  这一类顾客总体来看性格开朗,容易相处,内心防线较弱,对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对推销员时容易被说服,不令推销员难堪。这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的,所要要在耐心地和他们周旋,而这也并不会引起他们太多的反感。对于性格随和的顾客,推销员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。如果他们赏识你,他们会主动帮助你推销。但这一类顾客却有容易忘记自己诺言的缺点。
    (3)刚强型。
 
  这一类顾客性格坚毅,个性严肃、正直,尤其对待工作认真、严肃,决策谨慎,思维缜密。这一类顾客也是推销员的难点所在,但你一旦征服了他们,他们会对你的销售额大有益处。总体说来,刚强型的顾客不喜欢推销员随意行动,因此在他们面前应守纪律,显示出严谨的工作作风,时间观念尤其要强。这一类顾客初次见面时往往难以接近,如果在出访前获知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍,这样会有利得多。
 

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