化妆品营销策略大盘点(2)

   专柜营销策略

   专柜营销是化妆品独有的方式,走进商场,琳琅满目的化妆品专柜生动地跃进视野,化妆品小姐们正热情地向你打招呼,不同的品牌专柜,不同的服务,在导演一个个美丽的品牌故事。

   专柜是指专门用来销售某一产品和某一系列品牌的柜台。该柜台有统一的视觉形象,按照专柜档次可分为形象柜、普通专柜。

   专柜合作形式

   保底销售:指商场根据柜台的位置面积等因素,对专柜年销售额制定任务,并按照一定的扣点比例,全年上缴商场的利润。也就是说,无论完成多少销售额,必须首先保证上缴商场的利润。这种专柜风险较大,因而要十分谨慎。

   租柜销售:根据厂商双方的协定,每月上缴一定的租金给商场,而其他经营情况却由厂方自行决定(包括自行理货、自行收款)。这类专柜一般是设在非国有商场,经营体制较为松散,管理能力较弱,即使能够支付租金,货款却无安全保证,需对专柜小姐加强销售管理和培训。

   无保底销售:这是一种比较流行,也是厂家较为理想的专柜联营方式。根据双方约定,就某一柜台按一定扣率,派专人进行销售。这种专柜合作方式风险不大,最多会损失部分工资。由于没有保底销售任务,多卖厂商双方都盈利,少卖厂商双方都受损。

   上述前两种专柜合作形式,往往取决于厂商关系。厂商关系密切,专柜保底任务就比较低,甚至可以降到无保底状态;厂商关系一般,特别是一些大型商业网点,具有较强硬的卖方方式,专柜保底任务难以达到一个理想状态,更不用说不保底上专柜,且以后的各项促销活动都很难得到安排。

   专柜功能定位

   提升品牌知名度:在大型商场设立品牌专柜,以整体形象、统一的价格与消费者沟通,给消费者一个完整的品牌概念。如果建立专柜群,品牌的实力和魅力将进一步展现;如在同一区域城市的多家大型商场建立专柜,则可使该产品的品牌形象大大提升。

   展示功能:一个市场,特别在中心位置设立专柜,非常有助于产品的展示和消费提醒,这一点可推广至大量的终端陈列。在大型商场的显眼位置设立专柜,其作用更是明显。

   增加销售额:纵观传统名牌化妆品,特别是进口名牌产品,其销售额主要靠专柜销售。其建立的销售渠道也都是终端专柜,在同一城市的多家大型商场,很少见到进口产品在批发市场流通。

   专柜设立条件

   建立专柜并不是任何时候都可进行的,其存在机遇性:

   建立形象专柜的时机,一般选择在市场开业和商场装修,便于统一整体形象,保证柜台的装修和商场的整体部局风格一致。普通专柜建立相对显得比较容易,只要有柜台,商场同意即可上柜销售。一般来说淡季初期上柜较容易。

   建立专柜的前提条件:有系列化产品。单一产品建立专柜风险较大,成本较高,必须谨慎选择。有些公司盲目上专柜,结果销售不理想,公司投了钱,最后还要撤柜,造成很大的浪费。

   专柜的投入与产出

   专柜的投入主要包括:工资、进场费、制作费、管理费、柜台租金。其中人员工资和制作费是固定的,而进场费、管理费和柜台租金则是不定的,依不同的商场而定。

   专柜的产出是指柜台销售量与毛利润。
 
   专柜销售管理

   专柜的销售小姐管理,即是对专柜销售小姐的管理,一般从培训、上岗、督导几方面入手。

   培训:包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的皮肤基础知识、营销基础知识等。

   上岗:包括语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等。

   督导:主要检查专柜销售小姐上下班时间、工作职责、工作态度和日常解决问题的技巧等。

   专柜销售管理还包括选址、专柜自身管理与销售数据管理。

   专柜选址:决定着专柜的销售业绩,一般应考虑以下几个因素:客流量大小;该商场的信誉度;交通状态;该商场商圈范围;保底销售额。

   专柜自身的管理:专柜的布局;专柜的产品陈列;专柜的卫生管理。

   专柜销售数据管理:根据专柜销售小姐每天的销售报表,掌握销售动态,找出销售佳与劣的原因,并进行科学分析,最后采取有效措施促进销售。

   专柜营销在化妆品行业的优势越来越明显,更加体现品牌实力与信任度。当然,是否采用专柜来销售,要根据企业自身的发展条件或战略规划来决定。

本文来自会员或网络,不代表津市直销网立场,转载请注明出处!https://www.jinshi88.com/47589.html

发表评论

返回顶部
没有账号? 忘记密码?

社交账号快速登录