论道:直销企业与经销商谁该占据主导地位?

捍卫直销网直销在中国已经走过20多年,经历了产品销售导向期,事业机会导向期,逐渐由不被了解,不被认可发展到被越来越多人接受与参与。随着行业不断发展,法律法规不断完善,行业内愈来愈多的企业获得了直销经营许可,各自的经销商也如雨后春笋般愈来愈多,行业看似发展得朝气蓬勃,而这当中却慢慢埋下隐患。
  先前有料曝出经销商不满企业过多干预自己的市场行为而为之进行投诉,而企业也宣称这是出于规范市场环境的本意。市场中每个人都是参与者,直销行业里,企业和各路经销商更是一条战线上的亲密伙伴,企业负责搭建平台,经销商负责销售产品。但在企业与经销商共同发展中,由于企业对整体大趋势的把握与经销商的市场行为有出入,导致某些经销商更希望走自己的线路,企求通过自己的市场战略获得利益最大化,不愿再按照企业的思路出牌。那企业到底是管还是不管呢?而企业过多干预会不会打击经销商的积极性呢?
  带着这样的疑问,笔者首先拨通了三生供应链中心总裁施光辉先生的电话,请他作为企业代表谈谈看法。采访中施光辉先生提到,并不是每个企业都如上述所说一样,比如安利、完美、无限极这些行业大佬在这方面就做得比较好,企业与经销商首先是文化与价值观的契合,而不单单是利益的权衡,而三生公司目前也并没有这样的问题出现。至于干预会不会打击经销商积极性,施光辉先生回答道,有所为有所不为。在市场规则和企业规章制度下,企业与经销商更像一对母子,孩子幼小时,需要母亲的搀扶,而长大后母亲应该放开手让孩子学会独立。从施光辉先生的谈话中不难看出,企业和经销商合作前提首先是观念的契合,而企业对经销商的态度则是有所为有所不为的观点。
  紧接着,笔者致电内蒙古敕勒管理咨询有限公司首席咨询顾问刘彦明先生,刘彦明先生认为企业应是制定政策和制度,掌控大方向。而在市场实操中实际上是由经销商自己把握。因为经理人的市场团队运作经验是相对缺乏的,所以企业管理层不具备带领市场团队的条件。成长初期的经销商由于没经验等因素,企业应适当在各方面给予支持,成熟后,在政策制度的规范下,放手让经销商去闯。而如果过多干预一定会打击经销商的积极性,企业什么都管,导致经销商无事可做。管理正确,讨不到好,管理失误,更加不满。另外在企业过多干预经销商的问题上他还补充到,作为企业是应该对各个经销商在信息、政策及操作上公平公开,而部分企业管理人员操守失当,利用公司权利,对友好经销商利益输出,因此企业管理层过多干预经销商难免会掺杂个人好恶,影响公平。对刘彦明先生的采访中不难看出其中一些观点同施光辉先生是吻合的,且更深层次的剖析了过多干预经销商带来的弊端。
  企业高管已经给出了自己的看法,经销商的想法又是如何呢?随后笔者致电天雕先生,作为经销商代表,他对企业管理层对经销商进行管理的看法提到当中存在对接的问题,“因为企业管理层与一线团队信息是不对称的,企业有一套,经销商有一套。而企业应该放下身段并融合他们。”因天雕先生临时有事,暂未透露更多相关内容。天雕先生简短的话语中直截了当的表明企业应当追随经销商的脚步。
  上述已经采访了分别代表企业和经销商的不同人士,笔者最后联系上中国直销网总裁胡鸣仁先生,以此来了解作为中间人的媒体又是如何看待该问题。胡鸣仁先生说企业是必须要管理好经销商的,因为品牌是属于企业的,发生问题最终将会由企业自己买单。企业的管理要跟上,要把企业的理念传达到经销商心中,使经销商对规范重要还是利益重要有一个正确的认知。但多管不行,对待经销商应弹性管理,彼此要多沟通交流。胡鸣仁先生提到弹性管理,认为管理不能走向一个极端,管理要适度。
  至此,笔者认为企业能持续存活下去,自然是跟自己的经营理念有关。经销商在发展初期应该多吸取企业的优点和经验,少走弯路,发展成熟后在公司理念的基础上根据市场的动向灵活调整自己的策略。企业也要懂得适时放手,让经销商甩开膀子干,这样才能赢得一个双赢的局面。由此可见,直企与经销商之间关系的平衡就如同走钢丝一般过左过右都不行。只有保持好平衡,直企才能做大做强做长久,基业长青。经销商也能获得长久稳定的回报,对企业产生归属感。

 
直销博客网 文/张鹏
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